Nog niet zolang geleden waren er weinig alternatieven als je met onbetaalde facturen van particulieren bleef zitten na het aantal onbepaalde aanmaningen die telecombedrijven, energieleveranciers of banken anderen stuurden. Vaak namen invorderingsbedrijven de taak op zich om die klanten alsnog tot betaling aan te zetten, tegen een in de sector vastgeroest tarificatiesysteem, een commissie op alles wat geïnd wordt – de befaamde NO CURE NO PAY standaard.
Waarom zouden bedrijven hun onbetaalde rekeningen of facturen verkopen?
Yves Van Nieuwenburg: “Wel, dat heeft toch een aantal voordelen voor hen: in tegenstelling tot het outsourcen van het debiteurenbeheer of de minnelijke invordering die het verlengstuk daarvan is, blijft men bij Debt Purchase niet met onbetaalde facturen of rekeningen zitten. Alles wordt verkocht en niet teruggenomen, ongeacht of de koper de achterstallige schulden int of niet. Men kan werkelijk spreken van een clean sheet na de verkoop, opgeruimd staat netjes.”
Zijn daar dan geen uitzonderingen op?
“Toch wel, stel dat de verkoper in zijn portefeuille faillissementen zitten heeft die van vòòr de verkoop dateren, gevallen van fraude, of in het geval van particulieren, overledenen dan kunnen er in het contract zogenaamde retrocessiecriteria worden bedongen waarbij de koper deze terugneemt en dus terugkoopt. Maar het is de koper vrij deze in het contract op te nemen, partijen kunnen ook overeenkomen geen terugkoopclausules te hanteren.”
Nog voordelen?
“Wel voor de verkopende partij is het “cash on the bank”, dat wil zeggen dat hij bij het ondertekende contract de som geld ontvangt die de bieder hem heeft geboden voor de schulden. In het geval van de verkoop van facturen, krijgt hij dus een % van de waarde van de portefeuille en in de meeste gevallen nog eens 100% van de waarde van de BTW.”
Hoezo 100 % BTW?
“Kijk, in het geval het gaat om verkoopfacturen is de debiteur ook BTW verschuldigd. In de meeste gevallen is op het moment van de verkoop de BTW al afgedragen door de verkoper aan de administratie van de belastingen. De koper betaalt hem daarom het totaal van de BTW terug, die hijzelf hopelijk via de debiteur recupereert. Indien dit niet het geval is zal hij aan de administratie van de BTW moeten aantonen dat hij de nodige stappen heeft ondernomen om tot invordering te komen. Hij zal dan via de administratie het bedrag terug recupereren.”
Hoeveel betaalt de koper voor een portefeuille?
“Wel, dat zal afhangen van de inhoud van een portefeuille, welke schulden, de gemiddelde waarde per dossier en vooral de ouderdom van de schulden; U kan zich voorstellen dat 6 maand oude schulden niet dezelfde prijs zullen krijgen dan 3 jaar oude schulden. Vaak zijn telecomschulden en energieschulden ook die van ex-klanten, wat de invordering bemoeilijkt.”
Schulden van 3 jaar oud, brengen die nog iets op?
“Toch wel , je zou ervan verschieten, al moet je nu ook niet denken dat de helft van die debiteuren nog gaat betalen. Maar percentages tussen de 10 en 20 % zijn geen uitzonderingen bij oudere schulden. Veel hangt echter af van de sector en tal van andere parameters.”
Dus dit brengt meer op voor incassobureaus dan no cure no pay te werken?
“Opgelet, dat is een gevaarlijke conclusie, eerst en vooral moet je prijsbepaling gefundeerd zijn op een grondige en betrouwbare analyse van de portefeuille. Wie dat niet kan om welke reden dan ook, blijft hier beter af. Ten tweede is er in deze markt een gezonde concurrentie en normaal gezien is het de hoogste bieder die wint. Al zien we meer en meer contractuele bepalingen opduiken die de koper dwingen om zich aan de wetgeving te houden maar hem ook fors beteugelen indien de verkoper imagoschade zou lijden door de koper. Dit is een positieve evolutie, want zo houden de minder ernstige partijen zich hiervan weg.”
Hoe maak je de aankoop van zo een portefeuille winstgevend voor de koper?
“Zoals gezegd, als de prijs die je biedt te hoog is dan scheur je je broek en dat kan pijn doen als je enkele miljoenen hebt neergeteld. Als je een goeie analyse hebt gedaan en je koopt een portefeuille begint het tweede deel : zien dat je de vooropgestelde targets in bedrag en in de tijd haalt en liefst overschrijdt. Een continue opvolging van resultaten met daarbij horende tactische en strategische keuzes is onontbeerlijk.”
Zijn er varianten op het kopen van een portefeuille van schulden?
“Ja, verschillende bedrijven verkopen op maandelijkse basis schulden, het zogenaamde ‘forward flow’ model. De koper koopt op vaste basis tegen vooraf vastgelegde voorwaarden de onbetaalde schulden die de aanmaningscyclus van de verkoper hebben afgelegd zonder succes. Het forward flow model is een soort verdieping van de eenmalige verkoop van portefeuilles en biedt bijkomende voordelen voor koper en verkoper. Het model vereist bijkomende inspanningen en middelen van beide partijen maar is een duidelijk voorbeeld van de professionalisering en outsourcing van het beheer van schulden.”
Wat brengt de toekomst?
“Meer en meer partijen evolueren naar dit model en verkopen schulden. Als we in de ons omringende landen kijken dan zijn wij nog geen mature markt maar we halen onze achterstand in. De EOS Group heeft een schat aan ervaring in deze materie en met EOS CONTENTIA (niet-bancaire vorderingen) en EOS AREMAS (bancaire vorderingen) twee Belgische ondernemingen die de hele markt van de Debt Purchase omvatten. “The future looks bright” of was dat iemand anders’ slogan?”
Meer weten? EOS Contentia en EOS Aremas zijn exposant op Credit Expo België op donderdag 18 oktober in Docks Dome te Brussel. Klik hier om gratis aan te melden als bezoeker.
