Kansen inschatten, rendement nastreven, coördineren … De creditmanager van de toekomst zal zich niet uitsluitend meer bezighouden met het al dan niet toekennen van krediet of met facturen incasseren.
Hij krijgt een breder en veelzijdiger to-dolijstje voorgeschoteld. Bij de moderne creditmanager hoort dan ook niet langer een financieel profiel.
Misschien verzinnen we beter een nieuwe naam voor de moderne creditmanager. De creditmanager 2.0 mag zich immers niet beperken tot facturen incasseren. Integendeel: hij moet zijn financiële bril afzetten en een veel meer coördinerende rol opnemen. Daarbij moet het rendement van de ganse onderneming vooropstaan. Geloof ons, dit gaat veel verder dan correcte betalingen garanderen.
In een ideale wereld coördineert de creditmanager het volledige verkoopproces, van prospectie tot betaling. Waarom zou hij niet, samen met sales, potentiële klanten tegen het licht houden? Solvabele prospects zullen als klant nu eenmaal beter betalen, minder klachten genereren en voor een hoger rendement zorgen.
Creditmanagement en klachtenmanagement
De nieuwe creditmanager houdt dus ook best rekening met het klachtenmanagement. Klachten ontstaan niet zomaar. Vaak schuilt er een onderliggend probleem achter. Klanten met financiële problemen zullen bijvoorbeeld ook voorrang geven aan hun hoofdleveranciers, terwijl andere handelspartners op hun centen moeten wachten. Meestal ontdekt u dat door eigen gegevens aan te vullen met inzichten van externe leveranciers, maar het is cruciale informatie voor de creditmanager. De voelsprieten van creditmanagers mogen zich dus uitstrekken tot ver voorbij het financiële departement.
Kortzichtige visies
Met die ingesteldheid kunt u heel wat kansen bespeuren. Want slechte betalers vormen niet noodzakelijk een probleem. Ze bieden u ook opportuniteiten. Waarom zou u slechte betalers geen korting geven in ruil voor een contante betaling? Iedereen wint. De klant krijgt korting, sales verhoogt de omzet en creditmanagers innen gemakkelijker. Toegegeven: die instelling vraagt een compleet andere mentaliteit. Creditmanagers focussen vandaag nog veel te vaak op het al dan niet toekennen van krediet. Terwijl verkopers ervan uitgaan dat er zonder krediet niet verkocht kan worden. Beide visies zijn kortzichtig. Door samen oplossingen te zoeken, krijgt u een ruim scala succesvolle verkoopsargumenten.
Klanten krediet verlenen is duur
Om te beginnen is krediet verlenen aan klanten risicovol en altijd een dure zaak. Dit zijn enkele argumenten tegen een al te vlotte kredietverlening:
- Voorfinancieringskost
- Winstderving
- Risico op laattijdige betaling of niet-betaling
Voor veel bedrijven betekent het toekennen van krediet het verschil tussen winst en verlies. Ondernemers gaan er al te vaak van uit dat krediet een goede zaak is voor het bedrijf, maar dat is niet noodzakelijk het geval. Klanten met krediet die uiteindelijk niet betalen, betekenen een grote verliespost voor de onderneming. Uw bedrijf moet heel wat andere verkopen realiseren om dat verlies te compenseren. Hetzelfde geldt voor klanten die wel betalen, maar niet volgens de afgesproken termijnen. Ook zij vormen een grote verliespost.
Het omgekeerde is ook waar. Wie geen krediet verleent, loopt kansen mis. Creditmanagers doen er dus goed aan om het beslissingsproces met kansen en opportuniteiten in kaart te brengen. Ons advies: maak goede afspraken met sales.
De laatste studie van Graydon over het betaalgedrag toonde alvast aan dat 30% van alle facturen te laat betaald wordt. 2% wordt nooit betaald.
Customer scoring voor iedereen
Creditmanagers van vandaag hebben ook een voorbeeldfunctie. Ze maken steeds vaker gebruik van customer scoring, een objectieve manier om klanten te groeperen. Die aanpak hoeft niet beperkt te blijven tot het creditmanagement. Ook andere afdelingen kunnen er hun voordeel mee doen. Customer scoring is een techniek die risico’s en opportuniteiten eenduidig in kaart brengt. Creditmanagers kunnen andere afdelingen overtuigen van het nut van deze oefening.
In de praktijk zal dit proces verlopen via de bedrijfsleider of iemand met een duidelijk coördinerende staffunctie. Hij kan de best practices in het hele bedrijf (laten) uitrollen. De creditmanager kan hier het voortouw nemen. Hij kan, op basis van zijn eigen ervaring met customer scoring, de weg effenen naar objectievere en vooral efficiëntere en departementsoverstijgende bedrijfsprocessen.
Losmaken van het traditionele denkkader
Moet de nieuwe creditmanager financiële, analytische en commerciële skills hebben? Jazeker! Maar mag het iets meer zijn? Creditmanagers moeten ook mensen samenbrengen en coördineren. Hun belangrijkste bekommernis: hoe behalen we een maximaal rendement? In sommige (of heel wat) gevallen zal dit zelfs minder omzet betekenen.
Die mindswitch zal ongetwijfeld ook gevolgen hebben voor de opleiding van de toekomstige creditmanagers. De meeste kredietbeheerders beginnen hun carrière met het uitsturen van aanmaningen en herinneringen. Dit is een fundamenteel probleem. Kredietbeheerders ‘groeien op’ met het idee dat alle klanten slechte betalers zijn die je moet aanporren. Je doelbewust losmaken van dat denkkader is alvast een eerste stap in de goede richting.
Bron: Graydon Blog
