Bedrijven gebruiken vaak het systeem van bonussen om het behalen van doelstellingen te stimuleren. Voor elke functie gelden andere maatstaven. Bij verkoop is dat natuurlijk het behaalde omzetcijfer.
Het is een beproefde methode. Als het halen van een omzetcijfer zo motiverend werkt, rijst de vraag of verkopers nog objectief naar klanten en kredietrisico kunnen kijken. In veel organisaties gebeurt het namelijk nog steeds dat de verkoopcollega’s, die dicht bij de klant en de markt staan, ook gevraagd worden om een oordeel te vellen over de kredietwaardigheid.
Dat doen ze als ‘alleenbeslisser’ of in samenspraak met bijvoorbeeld een collega van de kredietafdeling of een hogere verantwoordelijke die de klant niet zelf kent. Deze situatie komt ook voor als de kredietverzekeraar onvoldoende krediet kan geven of als het bedrijf beslist te leveren als er onbetaalde facturen zijn.
Perceptietekort
Als verkopers hun mening geven over een klant, krijg je dikwijls elementen aangereikt die niet risico-gerelateerd zijn. “Klant X is al vele jaren klant … en daarenboven een trouwe klant die nooit moeilijk doet.” “De klant woont in regio Y en is belangrijk voor onze sector Z”… en – vaak gehoord: “De klant heeft altijd al zijn facturen betaald.”
Dat laatste argument bewijst dat er bij de meeste verkopers een grondig perceptietekort bestaat over wat krediet- en risicogevoelige elementen zijn. Elk bedrijf dat failliet gaat, heeft voordien uiteraard altijd zijn facturen betaald. Zelfs als je vraagt hoe correct de facturen betaald werden, krijg je meestal een gunstig antwoord, terwijl de klant in kwestie soms wel opmerkelijk vertraagd betaalde, en met negatieve evolutie.
Als je aan een verkoper een rangschikking zou vragen van tien klanten in oplopende volgorde van kredietwaardigheid, dan is de kans groot dat die rij redelijk adequaat zou zijn. Verkopers kunnen dus wel degelijk het onderscheid maken. Alleen gaat het hier om de drijfveer. Zullen verkopers die iets negatiefs, laat staan alarmerends aanvoelen dat ook melden? Trekken ze aan de alarmbel als het gevolg kan zijn dat hun krediet – en dus omzet – wegvalt?
Informatieplicht
Bepaalde bedrijven hanteren een informatieplicht. Er zijn ook gevallen bekend waar het verborgen houden van cruciale (negatieve) informatie door een verkoper als een zware fout geldt.
We moeten de vraag dus anders stellen en ons afvragen hoe we op een adequate manier de verkopers kunnen betrekken in het kredietbeslissingsproces. Het is wettelijk moeilijk om een bonus te schrappen bij klantenverlies. De verkoper alleen laten beslissen, lijkt ook geen goede zaak, tenzij misschien voor de kleinere kredieten. Soms stellen bedrijven een vragenlijst op, met de juiste, doelgerichte vragen. Onvermijdelijk zullen de antwoorden subjectief zijn en door een roze bril beoordeeld. Wordt het bedrijf goed geleid, zijn er spanningen voelbaar, zijn er negatieve signalen, is het aankoopgedrag normaal …? De verkopers moeten dan wel instaan voor het antwoord want dat werkt sensibiliserend.
Vier ogen
De beste methode om de kredietwaardigheid te checken, is nog altijd het ‘vierogenoverleg’. Een handige kredietprofessional zal erin slagen om de echte, eerlijke impressies naar boven te halen en die samenleggen met de andere elementen in het dossier. Dat leidt tot het nemen van de best mogelijke beslissing. Een goede overlegstructuur binnen de organisatie maakt het nog effectiever. Dit zal de komende maanden belangrijk blijken. De algemene verwachting is immers dat de kredietrisico’s zullen stijgen terwijl de omzetcijfers onder druk staan.
Bron: FD Magazine
