Predictive analytics is de kristallen bol van het bedrijfsleven. Met deze techniek kunt u bijvoorbeeld voorspellen hoe groot de kans is dat klant A failliet gaat, zoals u misschien had gevreesd.
Met predictive analytics kunt u bijvoorbeeld voorspellen hoe groot de kans is dat klant A failliet gaat, zoals u misschien had gevreesd. Of, veel leuker, dat u zaken gaat doen met B, een veelbelovende starter. Een gewaarschuwd creditmanager is er twee waard.
Predictive analytics begint met gegevens verzamelen.
Die data kunnen uit uw eigen bedrijf komen. In de loop der jaren genereren bedrijven massa’s gegevens over hun eigen klanten: klantentrouw, aantal contracten, omzet per klant, klantenbezoeken, enz. Deze interne gegevens leveren interessante informatie op, maar ze hebben één groot nadeel: ze zijn vaak erg subjectief. Omdat ze alleen iets over uw eigen klanten vertellen. U doet er dus goed aan uw interne data aan te vullen met externe informatie. Verzamel gegevens over het nieuwe product van uw concurrent, sprokkel commentaren op sociale media, ga na hoe de markt evolueert … Hoe meer data u verzamelt, hoe nauwkeuriger de voorspelling.
Verbanden en correlaties
Voldoende data bij de hand? Ga dan op zoek naar verbanden of correlaties. Dat is precies de essentie van predictive analytics: dat bepaalde variabelen elkaar versterken. Zo voelt u intuïtief aan dat er allicht een verband is tussen de orders van een klant en het aantal bezoeken dat hij krijgt van zijn relatiebeheerder. Bedrijven die vaker een verkoper over de vloer krijgen, bestellen meer. Toegegeven: dit verband ligt voor de hand. Maar u kunt er donder op zeggen dat er heel wat correlaties bestaan waarvan u het bestaan nauwelijks vermoedt. Met predictive analytics legt u die samenhang bloot.
Zo kunt u vrij nauwkeurig voorspellen hoe waarschijnlijk het is dat bepaalde prospects daadwerkelijk klant bij u worden. Wat blijkt immers? Dat de klanten van een bedrijf erg op elkaar gelijken. Leg uw ‘doorsnee’ klantenprofiel naast dat van uw prospect. Hoe meer overeenkomsten, hoe groter de kans dat de lead met u in zee gaat.
Hoe vaker, hoe nauwkeuriger
Interessant om weten: hoe vaker u predictive analytics gebruikt, hoe betrouwbaarder de resultaten. U kunt namelijk nagaan of de gemaakte voorspellingen ook uitgekomen zijn. En die resultaten kunt u dan weer toevoegen aan uw bestaande dataset. Het systeem wordt dus met de dag intelligenter, de voorspellingen accurater.
Data verzamelen en inzichten blootleggen is plezierig en verrassend, maar het helpt uw onderneming geen meter verder. U moet in actie komen om bepaalde voorspellingen te vermijden of net uit te lokken. Anders gezegd: predictive analytics helpt u anticiperen op toekomstige gebeurtenissen. Zodat het eindresultaat beter is dan wanneer u niets zou ondernomen hebben.
Een voorbeeld ter inspiratie. De Amerikaanse supermarktketen Walmart ontdekte bijvoorbeeld dat consumenten bij naderend stormweer naast batterijen en zaklampen ook ontbijtkoek inslaan. Dankzij deze informatie kan Walmart meer omzet draaien. Wanneer de weerdiensten waarschuwen voor stormweer, vult Walmart voortaan zijn rekken met extra ontbijtkoek.
Discontinuation Score
Vergezocht, zegt u? Misschien brengt de Discontinuation Score van Graydon u wel op ideeën. Deze score voorspelt voor élk bedrijf de kans dat het binnen de 12 maanden ophoudt te bestaan. Het gaat dus niet om faillissementen, maar om bedrijfssluitingen. Die informatie is cruciaal voor Finance. Klanten of leveranciers die het voor gezien houden, hebben immers een impact op uw cashflow.
Vroeger ging men ervan uit dat er elk jaar zowat 5% bedrijven ophouden te bestaan. Op een omzet van 1 miljoen euro betekende dat een risico van 50.000 euro. De Discontinuation Score bepaalt op debiteurenniveau welk deel van uw omzet bedreigd wordt. Uit de score kan blijken dat debiteuren met een verhoogde kans op opheffing een gemiddeld hogere omzet hebben. In dat geval moet u rekening houden met een mogelijk verlies van 80.000 i.p.v. 50.000 euro. Deze en andere inzichten zijn trouwens niet alleen voor creditmanagement, maar ook voor sales en marketing interessant. Door niet langer budget te spenderen aan bedrijven die op het punt staan te verdwijnen, verhoogt u uw rendement.
Bron: Graydon Blog
