Veel aandacht besteden aan nieuwe klanten is gezond, maar verlies uw bestaande partners niet uit het oog.
Ook langlopende contacten verdienen af en toe een controle: zo komt u niet voor onaangename verrassingen te staan bij een faillissement én kunt u inspelen op de successen van uw klanten.
Checkt u nieuwe klanten voor u met hen in zee gaat? Dan bent u niet alleen. Veel bedrijven zien vandaag de meerwaarde in van een grondige screening van prospects. Een slimme keuze, die uw winstmarge gevoelig kan verbeteren. Zo kunt u bij een nieuwe klant met een matige kredietscore strenge betaalvoorwaarden onderhandelen of met een veelbelovende klant meteen langetermijnafspraken maken.
De voordelen van een check bij nieuwe klanten worden vandaag amper tegengesproken. Maar voor veel bedrijven stopt de screening eenmaal een prospect klant wordt. Er worden enkel rapporten besteld voor nieuwe klanten. Nieuwe informatie verdwijnt vervolgens in de databank zonder meer. En dat is jammer, want monitoring van bestaande klanten biedt ook veel voordelen.
Donderslag bij heldere hemel
Het tij kan altijd keren voor uw klanten. Een bedrijf met indrukwekkende groeicijfers kan plots in de problemen komen door bijvoorbeeld een dalende vraag, wanbeheer of een nieuwe wetgeving. Veel bedrijfsleiders gaan ervan uit dat hun klanten het hen wel zullen vertellen als de zaken slecht gaan. We horen het veel: ‘ik ken mijn klant’ of ‘mijn verkopers hebben er vertrouwen in’. Toch moeten we in de praktijk vaststellen dat een faling van een klant bijna altijd als een donderslag bij heldere hemel komt.
Bedrijven die dreigen failliet te gaan, hebben genoeg redenen om dit verzwijgen. Zo zullen ze vaak liever hun leveranciers betalen dan de RSZ, om toelevering te blijven verzekeren. Daarbij rust er – jammer genoeg – nog steeds een groot taboe op faling in België, iets wat in de Verenigde Staten bijvoorbeeld veel minder speelt. Reken er dus niet op dat uw klant het u zal vertellen als hij met problemen kampt.
Positief aspect
Door uw bestaande klanten regelmatig aan een controle te onderwerpen, vermijdt u risico’s. Maar monitoring heeft ook een positief aspect: het is een handige tool om snel groei of groeikansen bij uw klanten vast te stellen. En daar kunt u als leverancier op inspelen.
Neem bijvoorbeeld een leasemaatschappij met een vaste klant die al jaren tien wagens afneemt. Stel dat deze klant plots een ander bedrijf overneemt en daardoor meer wagens nodig heeft. Als de verkoper van de leasemaatschappij proactief contact opneemt met deze klant, maakt dit een heel goede indruk. De kans dat de klant met een andere leasemaatschappij in zee zal gaan, is klein.
Salesmensen zijn vandaag meer dan louter verkopers. Ze zijn vaak ook de vertrouwenspersoon en adviseur van hun klanten. Door uw klanten op te volgen, investeert u in een kostbare klantenrelatie, waar zowel u als uw klant voordeel uit haalt.
Hoe verlies ik mijn klanten niet uit het oog?
Uw bestaande klanten opvolgen, begint bij een regelmatig contact. Houd uw klanten consequent aan hun betaaltermijn, zo vermijdt u dat problemen zich opstapelen. Zit er veel tijd tussen bestellingen? Bel uw klanten af en toe op om te vragen hoe het met hen gaat en met de vraag of u hen van dienst kunt zijn. Een telefoontje kost niet veel en uw klant zal zich gewaardeerd voelen.
Zorg naast deze opvolging ook voor een regelmatige objectieve controle. Bij bedrijven als Graydon kunt u steeds volledige en up-to-date kredietrapporten consulteren. Plaats daarnaast ook bedrijven in monitoring. Zo bent u steeds op de hoogte van belangrijke wijzigingen in het bestuur, adreswijzigingen of verlopen RSZ-schulden. Al heeft deze informatie natuurlijk enkel zin als u er ook acties aan koppelt. Bouw daarom op voorhand alarmbelprocedures in.
Bron: Graydon Blog
