Er is al veel geschreven over het belang van een regelmatige credit check van uw klanten en prospecten. U kunt op die manier immers het risico op wanbetaling beperken. In dit artikel bekijk ik met u wat kredietscores zijn en hoe die kunnen helpen om effectieve zakelijke beslissingen te nemen.
Ken uw klant
Kredietverstrekkers berekenen de kredietwaardigheid van een bedrijf aan de hand van een aantal factoren:
- Kennis onder de vorm van een extern kredietrapport
- De kredietaanvraag
- Alle andere relevante gegevens die gekend zijn over het bedrijf.
Al deze informatie samen geeft een gedetailleerd beeld van de financiële achtergrond van een bedrijf. In het bijzonder om te weten of het bedrijf in staat is zijn schulden terug te betalen. Het gezegde ‘kennis is macht’ is hier meer dan ooit van toepassing. Alle succesvolle bedrijfsleiders nemen beslissingen op basis van kennis en inzichten in de ruime zin van het woord.
Wanneer u een gedetailleerd profiel van uw zakenrelatie heeft, kunt u financiële risico’s efficiënt beheren en een correcte beslissing nemen als het nodig is om bijvoorbeeld zijn contract te herzien. Nochtans hoeft u minder gezonde bedrijven niet links te laten liggen. Niet alle bedrijven met een zwakkere kredietscore gaan failliet. Ook zij kunnen nog voor omzet en rendement zorgen. U dient er alleen voor te zorgen dat ze stipt betalen. En dat kan door de betalingsvoorwaarden aan te passen op basis van hun gezondheidsscores en het risico dat ze voor u vormen.
Een bedrijf kan bijvoorbeeld op vlak van kredietadvies slecht scoren (contante transacties genieten dan de voorkeur), maar wel een prima betaalscore hebben. In dit geval met het commerciële risico zeker niet genegeerd worden.
Neem hier uitgebreid de tijd voor. Het kan u extra inkomsten opleveren wanneer u beslist om een klant meer koopkracht en vertrouwen te geven.
Begin op tijd
Een kredietcheck moet u doen nog voor u bij de prospect binnenstapt en de onderhandelingen start. Vandaag merken veel bedrijven pas hoe hun klanten betalen als ze facturen verzenden (en incasseren). Maar dan is het natuurlijk te laat om nog bij te sturen. In de praktijk betekent dit dat u vanaf de eerste gesprekken limieten stelt om risico’s binnen de perken te houden. Door in het begin de juiste beslissingen te nemen, vermijdt u dat u achteraf uw aanbod moet herbekijken. En u vermijdt dat daardoor de relatie met uw klant zou kunnen vertroebelen.
Kredietscores zorgen voor een effectief besluitvormingsproces
In een kredietrapport vindt u tal van gegevens en financiële analyses terug. Alle informatie en elke rubriek is van belang om het totaalbeeld van een bedrijf te bepalen. Een score (kredietadvies, betaalscore, multiscore, …), daarentegen, is één cijfer dat berekend wordt op basis van al deze informatie, het hart van een volledige financiële doorlichting. Door uw klanten te segmenteren op basis van die scores, kunt u voorwaarden hanteren die overeenkomen met hun financiële sterkte/zwakte. Een autohandelaar kan bijvoorbeeld beslissen dat klanten met een kredietscore tussen x en y niet meer dan z procent van de waarde van een voertuig mogen financieren. Toch blijft het belangrijk om elke aanvraag apart te bekijken en niet alles over dezelfde kam te scheren. De reden achter een negatieve, externe kredietbeoordeling is immers belangrijker de de score zelf.
Kredietscores stimuleren logisch denken
Net zoals bij het gewone besluitvormingsproces helpen kredietscores u om objectieve en logische beslissingen te nemen. Het is namelijk heel verleidelijk om minder gunstige voorwaarden toe te kennen aan probleemklanten, zelfs als ze financieel gezond zijn. Een kredietscore focust op wat echt belangrijk is en houdt geen rekening met de niet-financiële factoren en buikgevoel. Dat zou overigens nooit invloed mogen hebben op de toekenning van krediet of niet.
Conclusie: wanneer u de achterliggende mechanismen van kredietscores goed begrijpt, kunt u gezonde en gefundeerde zakelijke beslissingen nemen. Bovendien kunt u zo elke overeenkomst afstemmen op maat van de klant en de risico’s op wanbetaling beperken.
Bron: Graydon Blog
