Een bestaande klant bevindt zich jarenlang in een financieel gezonde situatie. Op zakelijk vlak werkt u als leverancier of dienstverlener in een goede verstandhouding met hem samen. Plots krijgt u van ons een negatief advies voor deze klant. Hoe gaat u hiermee om?
Klantenrelaties zijn een kostbaar goed. U koestert het vertrouwen dat bepaalde bedrijven gedurende jaren in u stellen. In het bijzonder wanneer u op zakelijk vlak met hen op dezelfde golflengte zit. Dat maakt het des te moeilijker om te reageren wanneer u van Graydon een negatief advies krijgt voor de klant in kwestie. Zijn financiële situatie blijkt niet langer gezond. Toch ondervond u nooit financiële moeilijkheden bij deze klant. Zelfs indien hij een zekere betalingsachterstand had opgelopen, nam dat geen zorgwekkende proporties aan.
Dankzij Graydon is het mogelijk om de financiële gezondheid van uw klanten op de voet te volgen. Wanneer die zorgwekkend blijkt, rijst de vraag naar de meest wenselijke actie. In wat volgt bekijken we deze situatie op drie verschillende niveau’s: op klantniveau, op het eigen bedrijfsniveau en op marktniveau. Dat doen we met de nodige nuance. We onderzoeken wat de voor- en de nadelen zijn van actie op elk van deze niveaus.
1. Bekeken op klantniveau
Wie betalingsmoeilijkheden – en bij uitbreiding de twijfelachtige financiële gezondheid van een onderneming – bekijkt op het niveau van de klant, stelt vast dat u als leverancier drie mogelijke scenario’s op de tafel hebt liggen.
U onderneemt geen actie en behoudt de klantenrelatie
Hoewel u op de hoogte bent van de financieel zorgwekkende situatie blijft u aan de klant leveren. U vraagt geen voorschot of legt hem geen maximumbedrag op voor toekomstige bestellingen. U verleent deze klant krediet en behandelt hem als een financieel gezonde partij.
Vermits uw klant te kampen heeft met een liquiditeitsprobleem – wat vaak de aankondiging is van een faillissement – loopt u een aanzienlijk financieel risico. De kans is reëel dat u op lange termijn met afschrijvingen op onbetaalde facturen komt te zitten.
U verbreekt de klantenrelatie
Als leverancier weigert u nog langer aan deze klant te leveren. Indien uw goederen of diensten een unieke of cruciale rol vervullen in zijn bedrijfsactiviteiten – bv. bepaalde grondstoffen in de bouwsector – heeft uw beslissing een grote impact op de toekomst van zijn onderneming. Mogelijk bespoedigt u zo zelfs het faillissement van uw klant.
Weet dat u door de klantenrelatie te verbreken ook zelf verliest, namelijk een klant én potentiële inkomsten. Het is immers best mogelijk dat uw beslissing overhaast blijkt en de klant er uiteindelijk in slaagt zijn schulden af te lossen.
Gulden middenweg: uw risico beperken én de klantenrelatie behouden
Het derde scenario streeft naar een oplossing die voor beide partijen een toekomstgericht resultaat oplevert. U behoudt de klantenrelatie en u probeert voor uzelf als leverancier het financiële risico zoveel mogelijk te beperken. Concreet werkt u een manier uit waarbij de openstaande schuld geleidelijk wordt afgebouwd.
Zo kunt u de klant voorstellen om bij elke nieuwe factuur een som te betalen die hoger ligt dan het gefactureerde bedrag, en zo de openstaande schuld af te bouwen. Een andere mogelijkheid – die hiermee gecombineerd kan worden – is de inkorting van de betalingstermijn. Eveneens kunt u voor deze klant een kredietlimiet instellen: de openstaande schulden mogen samengeteld nooit hoger zijn dan een bepaald bedrag. Loopt de schuld toch verder op, dan kunt u alsnog de klantenrelatie (tijdelijk) bevriezen.
Door te kiezen voor de gulden middenweg gaat u de klant faciliteren. U denkt niet uitsluitend aan de toekomst van uw eigen onderneming, maar ook aan die van uw klant. Wanneer blijkt dat hij na enige tijd uit deze financieel moeilijke situatie geraakt, zal hij allicht niet vergeten dat u dat mee mogelijk hebt gemaakt. Met de keuze voor de gulden middenweg bouwt u aan een langetermijnrelatie met deze klant.
Als u zelf ooit in moeilijke papieren terecht komt, zal deze klant mogelijk (meer) geneigd zijn u uit te nood te helpen.
2. Bekeken op bedrijfsniveau
Wanneer een klant in financiële moeilijkheden terechtkomt en niet in staat is om zijn schulden af te lossen, is het belangrijk om te kijken hoe u er zelf financieel voor staat. Zit u zelf in geen al te goede papieren? Is uw eigen vermogen negatief? Hebt u een ernstig cashflowprobleem? In dat geval zult u streng en kordaat moeten optreden. U heeft financieel niet de ruimte om een klant met financiële moeilijkheden tegemoet te komen.
Zit u anderzijds in bijzonder gunstige papieren en vindt u het opportuun om deze klant meer toe te staan dan gebruikelijk is? Is de klantenrelatie u om een specifieke reden erg dierbaar en bent u bereid een hoger risico te nemen? In dat geval kunt u hem het voordeel van de twijfel gunnen en hem financieel tegemoet komen.
3. Bekeken op marktniveau
Het is ook waardevol om te kijken naar wat zich afspeelt op marktniveau. Is uw klant met betalingsproblemen actief in een sector die ten dode opgeschreven is? Gingen de voorbije jaren tal van gelijkaardige ondernemingen in die sector failliet? Zo ja, dan is dat een element waarmee u rekening dient te houden. Tracht u deze klant tegemoet te komen, dan is de kans klein dat hij er alsnog bovenop komt.
Belangrijk om weten: Graydon werkt momenteel aan een objectief beslissingsmodel dat ondubbelzinnig aangeeft welk scenario wenselijk is bij confrontatie met een klant in betalingsmoeilijkheden.
Bron: Graydon Blog
