U weet ondertussen dat u best zaken doet met financieel gezonde bedrijven. Bedrijfsrapporten, inclusief financiële scores, gidsen u in deze strategie. Maar wat met pas opgerichte bedrijven waarover weinig of geen informatie bestaat?
Is het af te raden om handel te drijven met startende ondernemers? Moet u prospecten waarover u geen of onvoldoende financiële informatie vindt dan maar links laten liggen?
Uiteraard niet. Het hangt enigszins af van uw ‘risk appetite’. Hoeveel risico durft u aanvaarden? Werkt u met lage marges of in sectoren gevoelig voor faillissementen, dan zult u dat risico wellicht willen beperken. Maar door u alleen te focussen op financieel gezonde bedrijven bestaat de kans dat u een enorm potentieel aan klanten mist. Starters kunnen zich immers ontwikkelen tot grote en trouwe klanten wanneer u er vroeg bij bent. Want probeer een gevestigde leverancier maar eens buiten te werken eens die bij een klant voet aan wal heeft gezet.
De meeste starters hebben slechts een marginale financiële waarde omwille van de lage of onbestaande inkomsten en lage startkapitalen. Omdat ze nog geen balansen publiceren, heeft u eigenlijk geen officiële gegevens waar u op kunt vertrouwen. Trouwens niet iedereen is verplicht om inzage te geven in zijn omzet en jaarresultaten. Denk maar aan eenmanszaken bijvoorbeeld.
Startende ondernemers hebben onzeker bestaan
Toch leg ik even uit waarom we voor voorzichtigheid pleiten ten opzichte van starters. Het valt niet te ontkennen dat de bestaanszekerheid van deze jonge bedrijven heel lager ligt dan bij gevestigde bedrijven. Gemiddeld gaat elk jaar bijna 1% van de Belgische bedrijven failliet. Om precies te zijn, lag dat faillissementscijfer in 2015 op 0,91%. Daarentegen ligt de kans op faling bij starters heel wat hoger. In de Startersatlas van 2016 lezen we dat 69% van de startende ondernemers na vijf jaar nog actief is.
Toch een score voor start-ups
Het is lastig om in te schatten welke starters het zullen halen en welke starters recht op hun ongeluk afstevenen. Al zijn er ook hier parameters en indicaties om de kans op slagen/falen weer te geven.
De financiële gezondheidsscore die startende ondernemers meekrijgen, hangt onder andere af van de rechtsvorm en hun startkapitaal. Van zodra er andere elementen opduiken (zoals een balans, een kapitaalsverhoging, dagvaarding RSZ, enz.), zal de score aangepast worden. Andere elementen die de score van startende ondernemers beïnvloeden zijn bijvoorbeeld de activiteitscode, de verbindingen met andere ondernemingen, de sector, de locatie van de maatschappelijke zetel, enzovoort.
Om het met een voorbeeld te staven: leveren aan een nachtwinkel in Schaarbeek houdt nu eenmaal meer risico in dan een levering aan een pas gestart IT-bedrijfje in Sint-Martens-Latem.
Benader bedrijven volgens ABC-analyse
Belangrijker dan relaties onderhouden met enkel gezonde bedrijven, is de juiste klantenmix bepalen. Indien u enkel werkt met bedrijven die uiterst gezond scoren, mist u inderdaad opportuniteiten. Wat meteen wilt zeggen dat u gerust met starters kunt samenwerken wanneer ze maar voor een klein percentage van uw omzet instaan. U pakt ze alleen anders aan.
De ABC-analyse is handig om deze klantenmix te bepalen. Klanten of prospecten die het best scoren qua financiële gezondheid behoren dan tot het A-segment. De middenmoot vinden we in B. De financieel ongezonde klanten vallen onder het C-segment. In de blogpost Segmenteer uw klanten in A, B en C-segmenten legt mijn collega uit hoe dit in de praktijk – zowel op vlak van segmentatie als benadering – in zijn werk gaat.
Bron: Graydon blog
