Il n’y a pas si longtemps, les entreprises de Telecom, les fournisseurs d’Energie ou encore les banques n’avaient que peu d’alternatives à l’envoi de multiples rappels en cas de factures impayées par des particuliers. Souvent les sociétés de recouvrement de créances avaient pour tâche de récupérer les impayés en échange d’une tarification commune dans le secteur, une commission sur les montants récupérés, le fameux No Cure No Pay.
Pourquoi les entreprises vendraient elles leurs factures impayées?
Yves Van Nieuwenburg: « En fait, cela représente de nombreux avantages : au contraire de l’outsourcing ou de la gestion amiable qui en est son prolongement, avec la vente de portefeuille l’entreprise se défait de ses factures impayées. Tout est vendu et non repris peu importe si l’acheteur récupère ou non l’impayé. On peut véritablement parler d’un bon nettoyage. »
Est-ce qu’il n’y a pas d’exceptions?
« Cela peut exister. Supposons que le vendeur ait dans son portefeuille des créances relatives à des débiteurs en faillite avant la vente, des créances frauduleuses ou encore pour les particuliers des créances relatives à des personnes décédées, il est alors possible que des critères d’exclusion soient ajoutés au contrat. Ces critères précis permettent à l’acheteur de revendre la dette au vendeur. Ajouter des critères d’exclusion est une liberté de l’acheteur mais les parties peuvent également décider de ne pas prévoir de telles exclusions. »
D’autres avantages?
« Du Cash immédiat, dans la mesure où le vendeur reçoit immédiatement la somme offerte par l’acheteur. Dans le cadre de la vente de factures, le vendeur reçoit un pourcentage de la valeur du portefeuille mais aussi, dans la plupart des cas, 100 % de la valeur de la TVA. »
Comment cela 100 % de la TVA?
« Dans le cas d’une facture de vente, le débiteur est redevable de la TVA. Dans la plupart des cas, le vendeur a déjà payé la TVA à l’administration au moment de la vente.
L’acheteur lui verse donc le montant total de la TVA en espérant pouvoir la récupérer auprès du débiteur. S’il n’y parvient pas, il devra prouver à l’administration de la TVA qu’il a pris les mesures nécessaires au recouvrement de la créance pour pouvoir récupérer ces montants auprès de l’administration. »
Combien paie un acheteur pour un portefeuille?
« Eh bien, tout dépendra du contenu de ce portefeuille, du type de dettes, du montant moyen des impayés mais aussi et surtout de l’ancienneté de ces créances. Vous pouvez imaginer qu’une dette de 6 mois n’aura pas la même valeur qu’une dette de 3 ans. Il n’est pas rare dans les secteurs de l’énergie et du Telecom que les créances vendues soient relatives à d’anciens clients ce qui complexifie encore la récupération de l’impayé. »
Une récupération est elle encore possible pour des dettes de 3 ans?
« Il ne faut pas penser que la moitié des débiteurs se mettront à payer. Néanmoins une récupération de 10 à 20 % ne constitue pas une exception pour le recouvrement d’anciennes dettes. Ce pourcentage diffère cependant beaucoup en fonction du secteur d’activité et d’un certain nombre d’autres paramètres. »
Donc cela est plus profitable aux bureaux de recouvrement que le système No Cure No Pay?
« Attention, c’est une conclusion dangereuse, le prix que vous offrez doit avant tout reposer sur une analyse approfondie et fiable du portefeuille. Celui qui n’a pas la capacité de faire de telles analyses pour une raison ou pour une autre devrait s’abstenir de participer. Ensuite, il y a une saine concurrence sur le marché ce qui signifie que le portefeuille est remporté par le plus offrant bien qu’il faille noter que les clauses contractuelles imposées par le vendeur sont de plus en plus nombreuses notamment en matière de respect de la législation ou de sa réputation. Ceci constitue une évolution positive car les parties les moins sérieuses sont ainsi écartées. »
Comment rentabilisez vous l’achat d’un tel portefeuille?
« Comme expliqué précédemment, si le prix offert est trop élevé, vous courez le risque de pertes importantes. Aussi, si vous avez effectué une bonne analyse et que vous remportez le portefeuille, la seconde partie du travail commence ; il vous faut atteindre les objectifs prédéterminés en montant et en délai et de préférence les dépasser. Un suivi continu des résultats assorti de choix tactiques et stratégiques est ici indispensable. »
Existe-t-il différentes manières de vendre des portefeuilles?
« Oui, certaines entreprises vendent leurs impayés sur base mensuelle, ce modèle s’appelle le Forward Flow. L’acheteur achète à taux fixe les dettes restées impayées à l’issue du cycle de rappel du vendeur. Ce modèle de vente est une version optimalisée de la vente ponctuelle de stock par le vendeur et offre des avantages tant pour le vendeur que pour l’acheteur. Ce modèle nécessite des efforts et ressources complémentaires de la part des deux parties mais constitue un exemple clair de la professionnalisation et de l’outsourcing de la gestion des impayés. »
Qu’en est-il de l’avenir?
« De plus en plus de parties évoluent vers ce modèle et vendent leurs dettes. Si nous observons les pays voisins, il est clair que notre marché n’est pas encore mature, mais nous rattrapons notre retard. Le groupe EOS possède en ce domaine une solide expérience et avec EOS Contentia (créances non bancaires) et EOS Aremas (créances bancaires) deux entités belges qui couvrent l’ensemble du marché de l’achat de portefeuille, « The Future looks bright » ou était-ce le slogan de quelqu’un d’autre? »
Vous souhaitez en savoir plus ? EOS sera présent à Credit Expo Belgique le jeudi 18 octobre au Docks Dome à Bruxelles. Cliquez ici pour vous inscrire gratuitement en tant que visiteur.
