Marc, gérant d’un magasin de matériaux de construction en gros a failli tomber de sa chaise quand il a appris que l’un de ses meilleurs clients avait fait faillite.
Pour lui, l’entreprise de construction qu’il livrait depuis longtemps déjà était saine. Le client avait toujours beaucoup de travail et lui achetait de grandes quantités de matériaux de construction : pour Marc, ce client n’avait aucun problème. Sa personne de contact roulait d’ailleurs dans la toute nouvelle BMW. Cela prouve que les affaires de son client marchaient bien, non ? Non ?
Mais l’image que Marc avait du client ne correspondait pas du tout à la réalité. Les entreprises se font toujours passer pour plus saines qu’elles ne le sont. C’est logique, car elles ne vont pas clamer sur tous les toits qu’elles ne savent plus payer leurs factures, que la banque ne veut plus leur accorder de crédit et que leur carnet de commandes n’est pas si rempli que ça. Et c’est là qu’un problème se pose brutalement.
Factures impayées à cause d’une faillite inattendue
Pour Marc, la faillite de son client était totalement inattendue. L’entreprise de construction payait bien ses factures depuis des années. Marc avait une bonne relation avec son client, très amicale. D’accord, de temps en temps il devait envoyer un rappel ou passer un petit coup de fil pour demander un paiement et une fois, il avait dû passer chez le client, parce qu’un paiement se faisait attendre vraiment trop longtemps. Mais peu après, les factures avaient à nouveau été correctement payées. Pas de problème, donc.
Et pourtant…. un client qui paie régulièrement en retard donne un mauvais signal. Au moment de la faillite, Marc avait pour 10.000 euros de factures en souffrance. Mais la facture la plus ancienne n’était pas échue depuis très longtemps, et Marc pensait donc que tout se passerait bien. Maintenant que le client est en faillite, il peut dire adieu à son argent et son entreprise et lui-même vont se retrouver face à un problème financier sérieux.
Agences spécialisées en informations d’entreprise
Pourtant, Marc aurait pu savoir que son client était en difficulté, mais il a été aveuglé par les apparences. La relation étant cordiale, il n’a pas analysé les chiffres ni les signaux, qui étaient dans le rouge depuis un moment déjà.
Dans notre entretien, Marc se demandait comment il aurait pu le prévoir. Comment aurait-il pu se protéger ? Aurait-il pu prendre des mesures avant ? Bien sûr qu’il aurait pu le faire ! Les entrepreneurs partent toujours du principe qu’ils connaissent bien leurs clients, et c’est vrai dans bien des cas. Mais si vous faites des affaires, mieux vaut être certain que vous serez payé, par la suite. Il suffit de vous tromper sur un seul client pour en payer les conséquences pendant toute une année. Pour compenser les 10.000 euros de pure perte, Marc devra générer beaucoup de chiffre d’affaires supplémentaire. Et c’est là que les agences spécialisées en informations d’entreprise prouvent leur utilité.
Plus de 80 paramètres déterminent la santé financière
La description complète de la méthode de travail de ces agences spécialisées nous mènerait trop loin. En outre, la quantité de sources qu’elles utilisent diffère et les scores avec lesquels elles travaillent sont souvent différents aussi, les uns étant plus spécialisés que d’autres. Graydon utilise par exemple 80 paramètres pour évaluer la santé financière d’une entreprise.
Le bilan, par exemple, exerce une influence sur le score, mais elle est assez limitée si des éléments complémentaires surgissent. Songez à l’implication d’un gérant dans une faillite précédente, des changements d’actionnaires, des assignations de l’ONSS, le déménagement récent du siège principal, des modifications du capital, etc.
Regardez au-delà des données officielles
Les agences qui traitent des informations d’entreprises regardent au-delà des données officielles. Elles s’informent auprès de l’entreprise lorsqu’il y a un problème ou quand quelque chose n’est pas clair dans une publication du Moniteur belge. Elles consultent les publications dans les médias, recueillent des informations chez les fournisseurs (comme le comportement de paiement), ont des correspondants dans différents tribunaux, et bien plus. Tout cela dans le but d’obtenir la vue la plus correcte possible d’une entreprise. Non seulement des grandes entreprises, mais aussi des unipersonnelles et des entreprises débutantes.
Et qu’est-ce que cela signifie pour Marc ? Comme il ne veut pas subir une deuxième perte et qu’il ne pourrait d’ailleurs pas l’encaisser, en ce moment, il a fait contrôler la santé financière de tous ses clients. Les clients qui ont des factures impayées et sont affaiblis financièrement bénéficieront de toute son attention ces prochaines semaines. Il applique un suivi permanent de tous ses clients, afin de détecter immédiatement les éventuels signaux d’alarme. Et lorsqu’un nouveau client se présente, il contrôle les scores principaux.
Source: Graydon blog
