Il y a quelque temps, j’ai rencontré le responsable d’une entreprise active dans le secteur de la communication en ligne.
Les mauvais payeurs devenaient véritablement une plaie, depuis déjà un certain temps. Cela s’expliquait principalement par son approche des clients potentiels, sans la moindre attention pour leur santé financière. Comme si elle faisait des affaires à l’aveuglette. Grâce à la mise en œuvre d’un modèle de décision, j’ai pu aider l’entreprise à résoudre ses problèmes.
En tant qu’acteur de taille moyenne dans le domaine de la communication en ligne, la société emploie treize collaborateurs. Le directeur financier a examiné la situation et réalisé qu’un nombre croissant de mauvais payeurs menaçait la santé financière de l’entreprise. Le montant des amortissements annuels s’accroissait régulièrement et l’entreprise ne mettait rien en place pour renverser la tendance.
La cause des problèmes
Il ne fallait pas chercher bien loin pour trouver la cause. Lorsqu’elle contactait des prospects, l’équipe commerciale ne tenait jamais compte de leur santé financière. Personne ne demandait des chiffres ou des données commerciales. Ni la solvabilité, ni la qualité de crédit des futures relations d’affaires n’étaient analysées en détails. La signature du contrat était la priorité absolue.
Le fait que l’équipe commerciale n’accordait pas à la santé financière des prospects l’attention qu’elle nécessitait s’expliquait par son profil. Les vendeurs sont très sociables, ils présentent des capacités orales hors du commun et ils possèdent le talent de convaincre les plus hésitants. Les compétences économiques et financières passent au second plan. Souvent, les commerciaux n’ont pas l’expertise nécessaire pour analyser des comptes annuels ou un rapport de crédit et évaluer la solvabilité d’une entreprise.
Deux points névralgiques d’un coup
En appliquant un modèle de décision au processus d’acceptation de nouveaux clients, le directeur financier souhaitait lever deux difficultés.
En premier lieu, il s’efforçait d’abattre le mur entre les commerciaux et les financiers. Une communication ouverte devait mener à l’échange des informations. Le département financier possède le savoir nécessaire pour traduire les chiffres d’une entreprise en une image claire de la santé financière de cette dernière.
Ce qui permet d’établir le lien avec le deuxième objectif que le directeur financier voulait atteindre : réduire la quantité d’amortissements et le nombre de mauvais payeurs. Les informations que le département financier déduit des chiffres d’une entreprise ont une grande valeur pour l’équipe commerciale dans le cadre de la sélection des prospects. En fin de compte, aucun entrepreneur ne veut qu’une société incapable de payer ses factures (dans les délais impartis) devienne son client.
L’élaboration du modèle de décision
Dans la phase initiale, seul le directeur financier a exploité le modèle de décision en vue de finaliser le processus d’acceptation des clients.
Tout d’abord, nous avons défini ensemble les critères à évaluer lors de ce processus. On vérifie si l’entreprise est encore active ou non. Si c’est le cas, le multiscore fait son entrée. Il analyse la santé financière, le comportement de paiement et les chances de survie d’une entreprise à moyen terme. Le résultat va toujours de 0 à 100, un score plus élevé indiquant un risque moindre. Les entreprises obtenant un score élevé n’éprouvent pas de difficultés à remplir leurs obligations financières.
Ensuite, le modèle de décision étudie si le montant de la commande est conforme à la limite de crédit. Si le résultat est zéro, le modèle déconseillera toujours de faire des affaires avec cette entreprise. Enfin, le comportement de paiement est analysé à la loupe. Il est logique qu’un bon payeur obtiendra un meilleur score qu’un mauvais payeur.
La mise en œuvre du modèle de décision
Une fois que le directeur financier a défini les critères du modèle de décision, l’équipe commerciale s’est mise à l’utiliser. Avant d’aller chez un prospect, les vendeurs ouvrent l’application sur leur smartphone ou leur tablette. Ils contrôlent directement s’il remplit les conditions pour devenir client.
Si c’est le cas, le prospect obtient un feu vert et le vendeur peut se mettre au travail sans problèmes. Il peut aussi arriver que le résultat du screening soit orange ou rouge. Rouge signifie que le prospect est refusé, orange qu’il s’agit d’un cas douteux. L’avis n’est donc pas toujours tout à fait positif ou négatif. En cas de doute, des analyses supplémentaires sont nécessaires. Il est possible que l’entreprise ait passé plusieurs points de contrôle, mais qu’il ne semble pas qu’elle soit un bon payeur. Le directeur financier décidera alors dans quelles conditions le prospect peut être contacté.
Source: Graydon blog / Ecrit par
Khalid Ouariba
