Nous avons récemment étudié comment les entreprises évaluent le comportement de paiement de leurs clients. Nous avons pu parfaitement comparer les résultats à ceux d’une étude identique, réalisée voici quatre ans. Non moins de 472 participants ont répondu aux questions : nous avons donc reçu suffisamment de réponses pour en déduire certaines évolutions importantes. En voici deux : le nombre de mauvais payeurs baisse considérablement et les entrepreneurs sont extrêmement positifs concernant le comportement de paiement de leurs clients.
La part de mauvais payeurs diminue
Concernant le pourcentage de clients qui paient trop tard, on observe qu’une part plus importante paie relativement plus correctement qu’il y a quatre ans. Le nombre d’entreprises où aucun client ne paie trop tard a augmenté de 4%. La part de payeurs tardifs dans la catégorie 1% à 25% a considérablement augmenté, au détriment des autres catégories. Il y a quatre ans, il y avait dans le portefeuille de clients davantage d’entreprises qui payaient trop tard. C’est ce que révèlent les pourcentages nettement en baisse dans les catégories II, III et IV.
Cela signifie que les entreprises réagissent beaucoup plus vite face aux mauvais payeurs. Les payeurs tardifs sont mieux suivis. Ce qui ne doit pas toujours aller de pair avec une approche plus stricte. Mais un volet préventif bien mis en œuvre, peut éviter beaucoup de dégâts à la fin du cycle de vente. Quand un client passe à travers les mailles du filet, il faut réagir vite et ne pas laisser traîner les choses. Beaucoup d’entreprises l’ont d’ailleurs compris maintenant.
Le nombre de clients payant au comptant est resté assez stable. Le paiement au comptant n’est pas vraiment courant dans le secteur B2B et n’est certainement pas la seule solution à envisager. Pour les entreprises qui ont consulté préventivement pendant la phase de prospection les informations d’entreprise, un paiement au comptant n’est pas nécessaire. Celles-là peuvent parfaitement évaluer si, et quand le paiement arrivera.
Montant moyen de la facture
Sur la base des montants moyens de la facture, nous ne pouvons que confirmer cette tendance positive. Le montant moyen de la facture est nettement plus élevé, mais les paiements sont meilleurs.
Après la crise de 2008, nous avons observé une grande professionnalisation dans le secteur B2C. Les hôpitaux et les entreprises de télécom ont par exemple énormément investi dans les systèmes et processus.
Maintenant, les PME du secteur B2B ont compris l’importance du credit management et s’attachent davantage à appliquer une gestion bien équilibrée des débiteurs.
Positives concernant l’évolution du comportement de paiement
Les entreprises sont extrêmement positives quant à l’évolution du comportement de paiement de leurs clients. En 2013, le questionnaire référait à 2008, l’année de la crise, mais aujourd’hui, non moins de 20% des entreprises disent que leurs clients paient mieux qu’il y a quelques années. Soit plus du double en comparaison avec l’enquête précédente. Le nombre d’entreprises indiquant que leurs clients paient plus mal a chuté de plus de moitié.
Pourcentage annuel d’amortissement
Une question, qui n’avait pas été posée lors de l’enquête précédente, concernait le pourcentage d’amortissement. Celui-ci semble assez bon. Non moins de 70% des entreprises amortissent moins de 0,5%, ce qui est très bien. Les 16% qui amortissent entre 0,5% et 1% peuvent encore s’en tirer, mais les 14% qui amortissent entre 1% et plus ont un problème structurel. Elles n’ont manifestement pas élaboré de trajet préventif et leur suivi des débiteurs n’est pas au point. Il reste encore du pain sur la planche pour celles-là. Mais en général, elles peuvent prendre rapidement des mesures si elles s’attaquent de manière structurelle au problème. Si elles n’y arrivent pas elles-mêmes, elles ont intérêt à recourir à une partie externe. Laquelle ? Vous pouvez le déduire de la question suivante.
Aide externe
De nombreuses entreprises font moins appel à des parties tierces pour recouvrer leurs factures en souffrance. Sans doute, comme le révèle ce qui précède, parce que de nombreuses entreprises ont mis au point une gestion efficace des débiteurs. Elles ont mis en œuvre un trajet préventif et curatif qui fonctionne bien. Elles doivent donc moins faire appel à des parties externes pour relancer les mauvais payeurs.
Le nombre d’entreprise faisant appel à un avocat ou à un huissier, surtout, est nettement plus réduit. La procédure via ces parties est chronophage et coûteuse et ne produit pas toujours les résultats escomptés. La part qui demande l’aide d’une agence de recouvrement reste stable et a même légèrement augmenté. Les agences de recouvrement respectables peuvent présenter d’excellents résultats. Elles parviennent souvent à recouvrer rapidement les factures, surtout si celles-ci ne sont pas en souffrance depuis plus de 90 jours. Non moins de 69% des entreprises interrogées sous-traitent leurs factures en souffrance pendant cette période critique. Lorsque les factures sont plus anciennes, les chances de recouvrement diminuent.
Sous-traitance
Beaucoup moins de dossiers sont sous-traités aussi. Le nombre d’entreprises sous-traitant de 1 à 5 dossiers par an a augmenté de 15%, faisant baisser le nombre d’entreprises qui sous-traitaient 6 dossiers ou plus lors de l’enquête précédente. Dans le cadre de la question qui précède, cela signifie que la sous-traitance fonctionne, même s’il ne s’agit que de quelques dossiers par an.
Conclusion
Ces dernières années, les entreprises ont manifestement optimisé leur credit management. Ce qui donne lieu à un meilleur comportement de paiement et à moins de factures en souffrance. Le suivi a été considérablement professionnalisé, de sorte que les entreprises doivent envoyer moins de rappels et moins recourir à des parties externes.
Quand un problème se pose, les entreprises ont tendance à réagir plus vite que dans le passé. Ce qui explique aussi le succès des agences de recouvrement. Les entreprises sous-traitent moins de dossiers, mais quand c’est nécessaire, elles sont souvent satisfaites des résultats des agences spécialisées. Logique, car une approche à l’amiable est beaucoup plus rapide qu’une procédure juridique. Les entreprises savent donc beaucoup plus vite si elles peuvent escompter un résultat ou pas.
Les agences de recouvrement font également beaucoup plus d’efforts pour recouvrer un dossier. Graydon ne travaille pas avec des call agents, par exemple, mais avec de véritables gestionnaires de dossier. Ces gestionnaires ont une connaissance approfondie des données financières et sont capables de lire un rapport d’entreprise. Ce qui représente une avance importante à l’ouverture du dossier, car ils savent immédiatement quelle approche aura le plus de chances de succès.
Source: Graydon blog
