Dans la plupart des entreprises, les collaborateurs du département Finances travaillent indépendamment de leurs collègues Marketing et Sales.
Résultat ? Des contrats perdus, les vendeurs qui ne savent pas qui sont les meilleurs clients de l’entreprise et aucune efficacité. Cela vous dit quelque chose ?
Finances, Marketing et Sales collaborent malheureusement de manière trop peu productive. Mais cette situation peut être améliorée. Voici trois solutions que des credit managers ont développées durant l’une de nos sessions petit-déjeuner.
Problème 1 : les données financières ne circulent pas
Les données financières ne sortent souvent pas du département Finances : c’est un problème fréquent. Les autres départements en sont totalement coupés. Le département Sales de votre entreprise peut-il contrôler si un prospect a un retard de paiement ou un mauvais score de crédit ? Parlez-vous avec les vendeurs des types de clients qui rapportent le plus ?
Solution : mettez les données à disposition de tous les départements.
Rien que pour cela, les différents départements sont obligés de mieux collaborer et de parler le même langage. Un système CRM commun ou des systèmes intégrés aident à franchir le premier pas.
Problème 2 : le département Sales veut seulement générer du chiffre d’affaires
Le manque d’affinités entre les collègues des Finances et des Sales s’explique par le fait qu’ils poursuivent des objectifs différents. Le département Sales veut générer du chiffre d’affaires, coûte que coûte. Chaque prospect est une cible et peut devenir client. Et un magasin vide est souvent pour eux le signal qu’il reste de la place pour livrer des produits supplémentaires.
Le département Finances, en revanche, veut que les factures soient payées. Ce magasin vide a peut-être une autre signification et le département Finances veut donc faire preuve de vigilance.
Solution : fixez un nouvel objectif ensemble.
En collaborant intensivement, Finances et Sales peuvent poursuivre un nouvel objectif : réaliser un bénéfice maximal et un chiffre d’affaires sain. Expliquez clairement au département Sales l’importance de la ponctualité des paiements et ce qu’un défaut de paiement signifie vraiment. Démontrez que des paiements corrects sont importants pour eux aussi.
Problème 3 : le credit management arrive trop tard
Dans de nombreuses entreprises le credit management n’intervient qu’à la fin du processus de vente. Après que le département Sales a fait son travail, en réalité. Ce qui peut donner lieu à des situations ennuyeuses. Par exemple un refus du département Finances de vendre à un client une fois que le bon de commande est signé ou une relation trouble avec le client parce que les factures ne sont pas payées.
Solution : intégrez le credit management au début du sales funnel.
Dès que les collaborateurs Sales voient du potentiel dans un client ou veulent délimiter et approcher un groupe de clients intéressants, le credit management doit entrer dans la danse et adopter un rôle proactif. Le département Sales sait alors quelles conditions il peut appliquer et est certain que le chiffre d’affaires réalisé sera payé. Ce qui peut aussi être le début d’une nouvelle relation fructueuse avec le client.
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Source: Graydon blog
