Le credit management est une activité essentielle dans la vie d’une entreprise, qui a une histoire très longue et intéressante.
Si le principe sous-jacent reste le même, à savoir gérer les risques de crédit, les tendances et les techniques, elles, continuent d’évoluer.
Credit management moderne
Le credit management moderne possède quelques particularités. Le nouveau credit manager met davantage l’accent sur une approche sur mesure, prête attention au capital d’exploitation et à la détection des risques et opportunités. C’est ce qu’affirme Frans Van den Heuvel, Graydon’s Research & Learning Specialist.
Ces points d’attention découlent partiellement du changement du contexte économique. Mais ils sont aussi induits par toute une série de défis spécifiques, que Frans Van den Heuvel résume comme un manque de liquidités et de capital d’exploitation. Les banques étant maintenant plus strictes quand il s’agit d’octroyer des crédits, depuis la crise financière, les CFO ont davantage besoin de contrôler soigneusement leur position cash.
Gérer les risques, mettre à profit les opportunités
Pour relever ces défis, le credit management évolue vers une fonction de plus en plus indépendante. Cette plus grande autonomie, les credit managers l’utiliseront pour se concentrer, outre la gestion des risques, sur la mise à profit des opportunités aussi.
“Un credit manager indépendant collaborera beaucoup plus étroitement avec les sales et détectera également les opportunités sur cette base” explique Frans Van den Heuvel. “En fin de compte, c’est l’équipe de vente qui établit et entretient les relations avec les clients. Elle est donc la première à savoir si la situation d’un client s’améliore ou empire.”
Voici les cinq tendances les plus importantes du credit management moderne.
Tendance 1 : Du réactif au préventif
Les punitions sont à proscrire, les récompenses ont la cote. Les credit managers malins n’attendent pas que les choses dérapent. Ils savent comment limiter les risques, mais aussi comment détecter les opportunités et donc comment agir. Le message est donc : évaluez vos clients au préalable avec des méthodes efficaces de due diligence. Une focalisation sur le credit management préventif vous permet de détecter à l’avance les problèmes de paiement.
Tendance 2 : De la standardisation au sur mesure
Les entreprises sont comme les êtres humains. Elles veulent un service sur mesure et non pas une solution ‘one-size-fits-all’. Il faut oser abandonner les accords standards et appliquer une approche individuelle. Frans Van den Heuvel décrit les avantages :
“De nombreux credit managers craignent que des conditions de paiement particulières entraînent certains risques. Rien n’est moins vrai. En fin de compte, votre client et vous-même devez aboutir à un accord dans le cadre d’un entretien personnel. Ce qui a bien plus de valeur que les petits caractères au verso de la facture.”
Mais vous avez besoin de systèmes transparents et automatisés pour gérer cette flexibilité.
Tendance 3. Indépendant, mais pas à part
Le credit management s’éloigne doucement des finances, mais c’est justement pour cette raison que la collaboration avec les autres départements est plus importante que jamais. Outre une concertation permanente avec les finances et une collaboration étroite avec les équipes de vente, le rapprochement avec le marketing est important aussi. Soyez clair quant à ce que signifie l’octroi d’un crédit (pour l’entreprise) et n’hésitez pas à reprendre la route avec vos collègues commerciaux pour partir en prospection.
Tendance 4 : Tout tourne autour des (big) data
Se développer, prévenir les fraudes, améliorer les processus, devancer la concurrence,… Les analyses de données offrent énormément de possibilités. Mais ne vous noyez pas dans le flux pratiquement infini de données. La clé de l’utilisation des big data réside dans la rationalisation de vos données. N’analysez pas tout, ne complexifiez pas trop, mais déterminez quelles informations sont pertinentes pour vous et comment vous pouvez les analyser le plus efficacement.
Tendance 5 : Customer Value Management
À l’avenir, le client sera vraiment roi. Le credit manager dispose d’un maximum de sources et de moyens pour servir chaque client de la meilleure manière et générer en même temps une rentabilité optimale. Ce qui implique un glissement clair du pouvoir et demande une politique transparente concernant les types de clients avec lesquels vous voulez travailler pour protéger votre entreprise, mais aussi une approche saine pour son développement.
Le credit management actif va-t-il disparaître ?
Avec l’augmentation de l’automatisation, tout le monde se demande si le credit management ‘humain’ va disparaître. Les big data vont sans conteste jouer un rôle crucial dans la collecte de données et leur transformation en informations. Pourtant, les professionnels ne pensent pas que le credit management va évoluer vers une fonction totalement automatisée en 2020. Nous l’avons demandé l’année dernière aux collaborateurs financiers. Seuls 13% des répondants étaient d’avis que l’automatisation allait se poursuivre intensivement ces prochaines années.
Le credit manager moderne ne suivra plus seulement les paiements tardifs. À l’avenir, en concertation avec les autres départements, il exigera un rôle important dans les décisions commerciales.
Source: Graydon blog
