C’est bien sûr une bonne chose que de prêter beaucoup d’attention aux nouveaux clients, mais ne perdez pas de vue vos clients existants pour autant.
Les contrats à long terme méritent également un contrôle de temps en temps : vous éviterez ainsi les surprises désagréables en cas de faillite et vous pourrez tirer profit du succès de vos clients.
Vous contrôlez les nouveaux clients avant de travailler avec eux ? Vous n’êtes pas le seul. De nombreuses entreprises ont compris la plus-value d’un screening approfondi des prospects aujourd’hui. C’est un choix intelligent, qui peut améliorer sensiblement votre marge bénéficiaire. Le screening vous permet par exemple de négocier des conditions de paiement plus strictes pour un nouveau client dont le score de crédit est moyen ou, à l’inverse, d’offrir des délais de paiement plus longs à un client prometteur.
Plus personne ne conteste les avantages du screening des nouveaux clients aujourd’hui. Mais pour de nombreuses entreprises, l’évaluation s’achève une fois que le prospect est devenu un client. Elles ne demandent de rapports que pour les nouveaux clients. Les nouvelles informations disparaissent dans la base de données, sans plus. Et c’est dommage, car le monitoring des clients existants offre de nombreux avantages.
Un coup de tonnerre dans un ciel bleu
Mais la roue peut toujours tourner pour vos clients. Une entreprise réalisant une croissance impressionnante peut soudainement rencontrer des problèmes, par exemple suite à une baisse de la demande, à une erreur de gestion ou un changement législatif. De nombreux chefs d’entreprise partent du principe que leurs clients les préviendront si les affaires sont mauvaises. Ce sont des choses que l’on entend fréquemment : ‘je connais mon client’ ou ‘mes vendeurs lui font confiance’. Mais dans la pratique, on constate que la faillite d’un client survient presque toujours comme un coup de tonnerre dans un ciel bleu.
Les entreprises au bord de la faillite ont en effet tout intérêt à le cacher. Elles préfèrent souvent continuer de payer leurs fournisseurs plutôt que l’ONSS, pour sécuriser leur approvisionnement. La faillite est toujours un grand tabou en Belgique, malheureusement, ce qui est par exemple bien moins le cas aux États-Unis. Ne comptez donc pas sur le client pour vous informer s’il fait face à des problèmes.
Aspect positif
En contrôlant régulièrement vos clients existants, vous évitez les risques. Mais le monitoring a aussi un aspect positif : c’est un outil pratique pour détecter rapidement un développement ou des opportunités de croissance chez vos clients. Un outil dont vous pouvez tirer profit, en tant que fournisseur.
Imaginons par exemple une société de leasing ayant un client qui lui loue des voitures depuis dix ans déjà. Imaginons maintenant que ce client reprenne soudainement une autre entreprise et ait ainsi besoin de davantage de voitures. Si le vendeur de la société de leasing prend proactivement contact avec ce client, il fera très bonne impression. Et le risque que le client s’adresse à une autre société de leasing sera très réduit.
Les sales sont bien plus que de simples vendeurs aujourd’hui. Ils sont souvent aussi les personnes de confiance et les conseillers de leurs clients. En suivant vos clients, vous investissez dans une relation précieuse avec eux, dont vous pouvez tous tirer profit.
Comment ne pas perdre ses clients de vue ?
Suivre vos clients existants, cela commence par un contact régulier. Obligez vos clients à respecter strictement leurs délais de paiement : vous éviterez ainsi que les problèmes s’accumulent. Les commandes sont très espacées ? Appelez votre client de temps en temps pour lui demander comment il va et si vous pouvez lui être utile. Un petit coup de fil ne coûte pas cher et votre client se sentira apprécié.
Outre le suivi, effectuez aussi régulièrement un contrôle objectif. Des entreprises comme Graydon peuvent toujours vous fournir des rapports de crédit complets et actuels. Mettez également les entreprises en monitoring. Vous serez ainsi toujours informé des modifications importantes au niveau de la direction, des changements d’adresse et des dettes ONSS passées. Mais ces informations n’ont évidemment pas de sens si vous n’y associez pas des actions. Intégrez au préalable des procédures d’alarme.
Source: Graydon Blog
