Le credit manager de l’avenir interviendra sur tous les fronts. Son rôle ne sera en rien comparable à ce qu’il est actuellement. Oui, le credit management va changer du tout au tout.
Effrayant ? Menaçant ? Au contraire ! Les credit managers alertes et prévoyants pourront en profiter pour sortir de l’ombre. Quelles sont les tendances ? Et quels sont les alter ego du credit manager, ceux qui peuvent l’aider à réussir tous ces changements ?
Tâches du credit manager 2.0
Depuis la crise financière, les banques sont devenues très prudentes. Le credit management doit trouver des solutions pour pallier au manque de liquidité et de capital d’exploitation. Les CFO, pour leur part, doivent suivre de près leur position de liquidités et intervenir lorsque c’est nécessaire. Mais le credit management doit aussi contribuer à l’augmentation du chiffre d’affaires. Les finances se focalisent encore beaucoup sur les risques, mais le credit manager de l’avenir sera très proche des sales et détectera également les opportunités. Ce qui permettra d’effectuer une évaluation équilibrée des opportunités et des risques, qui profitera au chiffre d’affaires. En se rapprochant des sales, le credit manager pourra se concentrer davantage sur les souhaits du client et lui proposer des solutions sur mesure. Pas de délais de paiement standard, mais des accords individuels avec chaque client ou groupe de clients, ce que les systèmes administratifs sont capables de maîtriser facilement aujourd’hui.
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Cinq tendances dans le credit management
Une focalisation plus importante sur le client et l’entreprise dans son ensemble. Et moins sur l’aspect financier ‘seulement’. Ce qui précède nous permet de distinguer cinq tendances importantes, que le credit manager va devoir suivre :
- De l’approche réactive à l’approche préventive. Les credit managers intelligents n’attendent pas que des problèmes se posent. Ils doivent impérativement évaluer les clients au préalable.
- De la standardisation au sur mesure. Un client n’est pas l’autre. Les risques et opportunités commerciales peuvent différer. Le système des procédures standard est obsolète et inefficace, en plus. Segmentez votre portefeuille de clients et optez pour le ‘sur mesure’.
- Un rôle indépendant, mais une collaboration aussi. Le credit management se place sous les ailes des finances. La collaboration devient le mot clé. Avec les collègues du marketing et les sales par exemple.
- Rendre les big data petites. Les credit managers deviennent des data-experts, qui effectuent des analyses pour obtenir des informations leur permettant de se développer, de prévenir la fraude, d’améliorer les processus et de devancer la concurrence.
- Customer Value Management. Le credit manager dispose de nouvelles sources et de nouveaux outils pour desservir chaque client de la meilleure manière possible et générer une rentabilité optimale.
Et donc, qu’est-ce que le credit management moderne ?
Le credit management moderne soutient l’organisation avec des perspectives et des analyses pour les prospects, les clients et les marchés. Ces perspectives et analyses contribuent à l’optimisation du capital d’exploitation et à la maximisation du bénéfice. Le credit management gère aussi les informations internes et externes pour contribuer à d’autres processus d’entreprise (automatisés). Le nouveau credit manager assumera ainsi davantage un rôle de coordination. Il pourchassera toujours les mauvais payeurs, mais élaborera aussi, en étroite collaboration avec d’autres départements, le cadre pour les décisions commerciales. Le credit manager de l’avenir devra donc également pouvoir vendre, coacher et calculer les opportunités. Ce sera une personne avec huit casquettes. Au moins ! Car outre la casquette financière, le credit manager moderne aura d’autres alter ego :
- Calculateur d’opportunités. Le customer scoring est une technique permettant de faire uniformément le point des risques et opportunités. Les credit managers utilisent le customer scoring pour répartir les clients dans des groupes, en vue de tirer le maximum de profit de chaque groupe de clients.
- Optimiste. Les mauvais payeurs offrent également des opportunités. Encouragez-les à payer plus vite en leur accordant une réduction en échange d’un paiement comptant. Votre client payera un peu moins, mais vous aurez votre argent immédiatement.
- Gourou. Les credit managers peuvent convaincre d’autres départements, comme le marketing et la vente, de l’utilité du customer scoring. Et mettre ainsi en œuvre des processus plus objectifs dans toute l’entreprise.
- Constructeur de ponts. Le nouveau credit manager assumera un rôle de coordinateur. Il devra faire en sorte que la gestion des débiteurs, le marketing et la vente se renforcent mutuellement, et ne se mettent pas des bâtons dans les roues.
- Analyste. À l’aide de la predictive analytics, le nouveau credit manager pourra découvrir des corrélations et des modèles. L’entreprise obtiendra ainsi des informations sur le comportement futur des clients, et l’anticiper.
- Coach. Dans la plupart des entreprises, les vendeurs sont à peine informés de la situation financière. Les credit managers peuvent aider les vendeurs en leur donnant un cours de finance en accéléré, qui les aidera à renforcer la relation avec le client.
- Vendeur. Les credit managers ont de plus en plus souvent besoins de compétences commerciales. ‘Comment tirer un rendement maximal d’un chiffre d’affaires maximal ?’ Voilà ce que sera la question principale du credit manager nouveau style.
Les 7 alter ego du credit manager moderne sont présentés dans un graphique d’information pratique. Imprimez-le, affichez-le et portez la bonne casquette au bon moment.
Source: Graydon Blog
