Beaucoup de choses ont déjà été écrites sur l’importance d’un credit check régulier de vos clients et prospects. Car il vous permet de réduire le risque de défaut de paiement. Dans cet article, je vais vous expliquer ce que sont les scores de crédit et comment ils peuvent aider à prendre des décisions professionnelles efficaces.
Connaissez votre client
Les fournisseurs de crédit calculent la solvabilité d’une entreprise sur la base d’un certain nombre de facteurs :
- Les informations fournies par les rapports de crédit externes
- La demande de crédit
- Toutes les autres données pertinentes connues de l’entreprise.
Toutes ces informations donnent une vue détaillée du contexte financier d’une entreprise. Et permettent en particulier de savoir si l’entreprise est capable de payer ses dettes. Le savoir donne le pouvoir : c’est une vérité qui s’applique tout particulièrement ici. Tous les chefs d’entreprise qui réussissent prennent des décisions sur la base de leurs connaissances et informations, dans le sens large.
Si vous disposez d’un profil détaillé de votre relation d’affaires, vous pourrez gérer efficacement les risques financiers et prendre une décision correcte lorsqu’il sera nécessaire de revoir le contrat, par exemple. Mais vous ne devez pourtant pas laisser les entreprises moins saines sur le côté. Toutes les entreprises ayant un score de crédit plus faible ne font pas faillite. Elles peuvent également vous apporter du chiffre d’affaires et du rendement. Vous devez seulement veiller à ce qu’elles paient à temps, en adaptant les conditions de paiement sur la base de leurs scores de santé et le risque qu’elles représentent pour vous.
Une entreprise peut par exemple avoir un mauvais score pour l’avis de crédit (les transactions au comptant méritent alors la préférence), mais un excellent score de paiement. Dans ce cas, le risque commercial ne peut évidemment pas être nié.
Prenez bien votre temps. Si vous décidez de donner à un client davantage de pouvoir d’achat et de confiance, celui-ci peut vous rapporter des revenus supplémentaires.
Commencez à temps
Vous devez effectuer un credit check avant d’entrer chez le prospect et d’entamer les négociations. Aujourd’hui, de nombreuses entreprises ne découvrent comment leurs clients paient que lorsque les factures qu’elles leur envoient arrivent à échéance. Mais il est trop tard pour corriger le tir à ce moment-là. Dans la pratique, cela signifie que vous devez mettre les limites dès les premiers entretiens pour maîtriser les risques. En prenant les bonnes décisions au début, vous éviterez de devoir revoir votre offre par la suite et de perturber ainsi la relation avec votre client.
Les scores de crédit assurent un processus décisionnel efficace
Un rapport de crédit fournit nombre de données et d’analyses financières. Toutes les informations et toutes les rubriques sont importantes pour déterminer la situation complète de l’entreprise. Le score (avis de crédit, score de paiement, multiscore…), en revanche, est un chiffre unique, calculé sur la base de toutes ces informations, le cœur d’un audit financier complet. En segmentant vos clients sur la base de ces scores, vous pouvez appliquer des conditions qui correspondent à leurs points forts/points faibles financiers. Un vendeur d’automobiles peut par exemple décider que les clients ayant un score de crédit entre x et y ne peuvent pas financer plus de 2 pourcents de la valeur d’un véhicule. Il reste pourtant important de considérer chaque demande séparément et de ne pas mettre tout le monde dans le même sac. La raison d’une évaluation de crédit externe négative est en effet plus importante que le score proprement dit.
Les scores de crédit stimulent la réflexion logique
Tout comme dans un processus décisionnel normal, les scores de crédit vous aident à prendre des décisions objectives et logiques. Il est en effet très tentant d’octroyer des conditions moins favorables aux clients à problèmes, même s’ils sont sains financièrement. Un score de crédit se focalise sur ce qui est vraiment important et ne tient pas compte des facteurs non financiers et de l’instinct. Ce qui ne devrait d’ailleurs jamais avoir de l’influence sur l’octroi ou pas d’un crédit.
Conclusion : si vous comprenez bien les mécanismes sous-jacents des scores de crédit, vous pourrez prendre des décisions professionnelles saines et fondées. Vous pourrez aussi adapter chaque contrat sur mesure pour le client et limiter les risques de défaut de paiement.
Source: Graydon Blog
