Vous savez maintenant que vous devez travailler avec des entreprises saines financièrement. Les rapports d’entreprise, avec les scores financiers, vous guident dans le cadre de cette stratégie.
Mais que faire avec les entreprises qui viennent d’être créées, sur lesquelles peu, ou pas d’informations, sont disponibles ?
Est-il déconseillé de travailler avec des entrepreneurs débutants ? Devez-vous laisser de côté les prospects à propos desquels vous ne trouvez pas d’informations financières, ou pas assez ?
Non. Tout dépend en fait de votre ‘risk appetite’. Quels risques êtes-vous prêt à prendre ? Travaillez-vous avec des marges faibles ou dans des secteurs sensibles aux faillites? Dans ce cas, vous aurez envie de limiter les risques. Mais en ne ciblant que des entreprises saines financièrement, vous risquez de passer à côté d’un énorme potentiel de clients. Les créateurs peuvent en effet devenir des clients importants et fidèles si vous travaillez avec eux depuis le début. Car essayez donc de déloger un fournisseur une fois qu’il est bien établi chez un client !
La plupart des créateurs n’ont qu’une valeur financière marginale parce qu’ils ont des revenus réduits ou inexistants et des capitaux de départ réduits. Comme ils ne publient pas encore de bilans, vous ne disposez pas de données officielles auxquelles vous fier. Tout le monde n’est d’ailleurs pas obligé de publier son chiffre d’affaires et ses résultats annuels. C’est le cas des unipersonnelles, par exemple.
Les entrepreneurs débutants n’ont pas de sécurité d’existence
Je vais vous expliquer pourquoi nous préconisons quand même la prudence avec les entrepreneurs débutants. Il est évident que la sécurité d’existence de ces jeunes entreprises est bien plus faible que celle des entreprises établies. En moyenne, près d’1% des entreprises belges font faillite chaque année. Les chiffres des faillites en 2015 indiquent 0,91% pour être exact. Le risque de faillite est beaucoup plus élevé chez les starters aussi. L’Atlas des créateurs de 2016 indique que 69% des entreprises débutantes sont encore actives au bout de cinq ans.
Quand même un score pour les start-up
Il est difficile d’évaluer quels starters vont réussir et lesquels vont droit à la catastrophe. Mais il existe pourtant des paramètres et des indications reflétant leurs chances de réussite et leurs risques d’échec.
Le score de santé financière que reçoivent ces entreprises débutantes dépend notamment de leur forme juridique et de leur capital de départ. Dès que d’autres éléments surgissent (comme un bilan, une augmentation de capital, une assignation ONSS, etc.), le score est adapté. D’autres éléments influençant le score des entrepreneurs débutants sont par exemple le code d’activité, les liens avec d’autres entreprises, le secteur, le lieu où est sis le siège social, etc.
Un exemple, à titre d’illustration : livrer un magasin de nuit à Schaarbeek implique plus de risques que livrer une petite entreprise qui vient de débuter à Sint-Martens-Latem.
Approchez les entreprises selon l’analyse ABC
Déterminer le bon mix de clients est plus important que d’entretenir des relations avec des entreprises saines seulement. Si vous ne travaillez qu’avec des entreprises extrêmement saines, vous manquerez des opportunités. Ce qui veut dire que vous pouvez tranquillement collaborer avec des starters s’ils ne représentent qu’un petit pourcentage de votre chiffre d’affaires. Il vous suffit de les approcher différemment.
L’analyse ABC est pratique pour déterminer ce mix de clients. Les clients ou prospects qui remportent les meilleurs scores de santé financière sont à classer dans le segment A. Les ‘moyens’ doivent être placés dans la catégorie B. Les clients qui ne sont pas sains financièrement font partie du segment C. Dans l’article de blog Répartissez vos clients dans les segments A, B et C mon collègue explique comment faire en pratique, tant sur le plan de la segmentation que de l’approche.
Source: Graydon blog
