Le département credit management ne devrait plus considérer un client comme un risque – comme le fait le marketing – mais comme une chance.
C’est le sujet de l’article De client à débiteur. Voici encore cinq conseils pour doter votre credit management d’une image plus ‘marketing’.
- Définissez des groupes cibles dans votre fichier de débiteurs. Le marketing le fait aussi. Chaque groupe parle une langue qui lui est propre et est influencé d’une autre manière. Approchez chaque groupe avec un autre message spécifique. Également quand il s’agit de payer. À quels clients allez-vous appliquer une approche critique et quels clients allez-vous chouchouter ?
- Envoyez des lettres de rappel modernes, évitez absolument d’utiliser un langage vieillot et solennel. Demandez à votre département communication ou marketing de se pencher sur la question : ils ont souvent un tout autre point de vue sur le sujet.
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- Installez les collaborateurs de votre service commercial interne dans le même bureau que les gestionnaires des débiteurs. Tous ont des contacts multiples avec le client. Les uns à propos des produits, services et livraisons, les autres sur la contre-prestation du client : le paiement.
- Déterminez avec le marketing et la vente à quel moment et de quelle façon vous pouvez parler des accords de paiement avec le client. Les conditions de paiement au verso de l’offre et de la facture ne suffisent plus aujourd’hui. Tant que vous ne direz pas clairement au client quand vous voulez qu’il paie, il continuera de choisir lui-même le délai de paiement.
- Faites en sorte que vos gestionnaires des débiteurs puissent offrir des cadeaux d’affaires de temps en temps. Les clients avec lesquels vous prenez un accord, même si c’est pour apurer un retard de paiement, méritent votre appréciation. Vous leur montrez ainsi que vous accordez de l’importance à la relation.
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Source: Graydon blog
