In de meeste bedrijven werken financiële mensen nog los van hun marketing- en salescollega’s.
Hierdoor moeten deals worden afgeblazen, weet sales niet wie de beste klanten zijn van het bedrijf en is er totaal geen efficiëntie. Herkenbaar?
Finance, marketing en sales werken helaas te weinig op een productieve manier samen. Maar dit kan verbeterd worden. Ik deel graag de drie oplossingen die creditmanagers opwierpen tijdens een van onze breakfast sessions.
Probleem 1: Financiële data stroomt niet door
Een veelvoorkomend probleem is dat financiële data vaak niet door de deur van de afdeling geraakt. Andere departementen zijn hier volledig van afgesneden. Kan sales in uw bedrijf controleren of een prospect een betalingsachterstand of een slechte kredietscore heeft? Overlegt u met sales over welk type klanten het meeste winst opleveren?
Oplossing: Maak data beschikbaar voor alle afdelingen.
Enkel omwille van dit feit alleen al zijn verschillende afdelingen verplicht om beter samen te werken en dezelfde taal te spreken. Eén gemeenschappelijk CRM-systeem of geïntegreerde systemen helpen om een eerste stap te zetten.
Probleem 2: Sales wil enkel omzet boeken
Dat collega’s van finance en sales elkaar vaak moeilijker aanvoelen, heeft te maken met een verschillend doel dat ze nastreven. Sales wil – kost wat kost – omzet genereren. Elke prospect is een doelwit en kan dus klant worden. En een lege winkel is vaak het signaal dat er meer ruimte vrij is om extra producten te leveren.
Daarentegen wil finance in eerste instantie dat de rekeningen betaald worden. Misschien heeft die lege winkel wel een andere betekenis en daarom zal finance argwanender zijn.
Oplossing: Zet samen een nieuw doel.
Door intensief samen te werken kunnen finance en sales een nieuw doel nastreven: een maximale winst en gezonde omzet boeken. Maak de salesafdeling duidelijk wat het belang is van een correcte betaling en wat een wanbetaling werkelijk betekent. Toon aan dat correcte betalingen ook hun belang zijn.
Probleem 3: Creditmanagement komt te laat
Creditmanagement komt in veel bedrijven pas aan het einde van het verkoopproces. Eigenlijk nadat sales zijn werk al heeft gedaan. Dit kan tot vervelende situaties leiden. Bijvoorbeeld, een weigering van finance om aan een bepaalde klant te verkopen nadat de bestelbon getekend is of een vertroebelde klantenrelatie omdat facturen niet betaald worden.
Oplossing: Integreer creditmanagement aan het begin van de salesfunnel.
Van zodra sales potentieel ziet in een klant of een interessante klantengroep wil afbakenen en benaderen, dient creditmanagement mee te stappen in het verhaal. Zo krijgt het een pro-actieve rol. Sales weet welke voorwaarden het kan hanteren en is zeker dat de gerealiseerde omzet ook betaald zal worden. Wat meteen het begin kan zijn van een mooie nieuwe klantenrelatie.
Meer gouden tips van experts en collega-financiële managers? Download het e-paper: Finance en sales nog steeds geen vrienden
Bron: Graydon blog
