De prijs die u bij een debt sale ontvangt voor uw onbetaalde vorderingen, wordt beïnvloed door verschillende factoren. Sommige elementen heeft u niet zelf in de hand, andere zijn het gevolg van uw eigen keuzes. De volgende 5 tips krijgt u alvast van ons mee:
1. Kwaliteit van het klantendossier
Organisaties die ervoor zorgen dat hun klantendossiers helemaal op orde zijn voor een debt sale aan te vangen, krijgen de beste prijzen in de markt. Wanneer uw organisatie ervoor zorgt dat de gegevens van een klant bijgewerkt zijn (adres, telefoonnummer, email, …), dan maakt dit de start voor de koper veel makkelijker. De modellen die ze gebruiken om de prijs te bepalen worden veel betrouwbaarder. Daarnaast is het cruciaal dat alle stukken (offerte, contract, bevestigingsmail, detail facturen, betalingen) die te maken hebben met uw te verkopen vordering, beschikbaar zijn voor de koper.
2. Intern credit management proces
Dit element heeft een tweezijdige werking. Een geautomatiseerd, stabiel en betrouwbaar aanmaanproces met een filter bij de acceptatie van klanten, zorgt voor een prijsverhogend effect. Kopers weten immers dat fraudeurs en terugkerende wanbetalers bij u geen kans maken. Daarenboven wacht u niet tot het te laat is om klanten aan te spreken op hun onbetaalde vordering. De koper kan dus direct aan de slag.
Een proces waarbij u evenwel 30 acties zelf onderneemt en tot de laatste zucht geprobeerd heeft een regeling te treffen met een debiteur, werkt prijsverlagend. De koper weet dan immers dat er enkel nog ‘zware gevallen’ te koop worden aangeboden, die moeilijk te innen zijn.
3. Hoogte van de vordering
Hoe lager de gemiddelde vordering, hoe hoger de prijs. Bij hoge vorderingen loopt de koper immers een hoog risico per individuele vordering. Als die oninbaar blijkt, dan is de impact meteen heel groot. Een portefeuille met onbetaalde leningen van gemiddeld € 5.000 per lening heeft een hoger risico dan onbetaalde parkeerboetes van € 35 per boete. Het bedrag mag ook niet te laag zijn. Kleine vorderingen verhogen immers de inningskost per eenheid, wat het rendement van een debt sale niet ten goede komt. Een goed evenwicht vinden is dus de boodschap.
4. Woonplaats van de debiteur
In België is de regio waar de debiteur verblijft, een bepalende factor in de prijszetting van een debt sale. Zonder enige communautaire bijbedoelingen, tonen de feiten aan dat Vlaamse vorderingen hoger gewaardeerd worden dan Waalse of Brusselse. Het feit dat het gemiddeld besteedbaar inkomen in Vlaanderen hoger ligt dan in de andere regio’s, ligt hieraan ten grondslag. Kopers hebben gewoon meer kans op inning. Kijk daarvoor maar eens op deze site.
5. Financieringskost koper
Een debt sale is een verdiscontering van toekomstige kasstromen. De financiële kost die de koper heeft voor de financiering van de aankoop, bepaalt het nominaal bedrag dat de verkoper zal ontvangen. Kopers met toegang tot de financiële markten hebben hierbij een voordeel tegenover lokaal gefinancierde partijen. Alles hangt natuurlijk af van de marge die de financier op zijn lening wil ontvangen.
Naast deze 5 factoren, zijn er nog andere. Maar nu weet u alvast wat u kan verwachten. Succes!
Bron: Work in Capital blog
