De creditmanager van de toekomst is van alle markten thuis. Zijn rol is in niets te vergelijken met wat hij nu doet, want creditmanagement staat voor een transformatie van formaat.
Eng? Bedreigend? Integendeel. Attente en vooruitstrevende creditmanagers kunnen ervan profiteren om uit de schaduw te treden. Wat zijn de trends? En welke alter ego’s hebben creditmanagers om succesvol met alle veranderingen om te gaan?
Taken van de creditmanager 2.0
Na de financiële crisis zijn banken terughoudender geworden. Creditmanagement zoekt dan ook oplossingen om een gebrek aan liquiditeit en een tekort aan werkkapitaal op te vangen. CFO’s moeten hun cashpositie nauwgezet monitoren en ingrijpen wanneer dat nodig is. Maar creditmanagement moet óók een bijdrage leveren aan omzetverhoging. Finance focust nu nog sterk op risico’s, maar de creditmanager van de toekomst leunt dicht aan bij sales en let ook op kansen. Zo ontstaat een evenwichtige inschatting van kansen en risico’s, wat de omzet ten goede komt. Als de creditmanager dichter tegen sales aankruipt, kan hij ook meer op de wensen van de klant focussen en maatwerk bieden. Geen standaard betaaltermijnen, maar individuele afspraken met elke klant of klantengroep. Administratieve systemen kunnen dat tegenwoordig eenvoudig beheersen.
Alles weten over modern creditmanagement? Download dan het 37 pagina’s tellende ‘Handboek voor de moderne credit manager’.
Vijf trends in creditmanagement
Meer focus op de klant en het bedrijf als geheel. Minder focus op ‘alleen maar’ de kant van finance. Uit het voorgaande kunnen we vijf belangrijke trends destilleren, waar de creditmanager mee te maken krijgt:
- Van reactief naar preventief. Slimme creditmanagers wachten niet tot de zaken uit de hand lopen. Klanten vooraf screenen is dus onherroepelijk de boodschap.
- Van standaardisatie naar maatwerk. Niet elke klant is hetzelfde. Het risico of de commerciële kans kan verschillen. Een standaard procedure is ouderwets en bovendien niet effectief. Segmenteer uw klantenportfolio en ga voor maatwerk.
- Zelfstandige rol, maar ook samenwerken.Creditmanagement komt onder de vleugels van finance vandaan. Samenwerken wordt het sleutelwoord. Met de collega’s van marketing en sales bijvoorbeeld.
- Big data klein maken.Creditmanagers worden data-experts en maken analyses waarmee ze inzichten krijgen om te groeien, fraude te voorkomen, processen te verbeteren en de concurrentie voor te blijven.
- Customer Value Management. De creditmanager heeft nieuwe bronnen en tools ter beschikking om elke klant op de best mogelijke manier te bedienen en een optimale rentabiliteit te genereren.
Wat is dus modern creditmanagement?
Modern creditmanagement ondersteunt de organisatie met inzichten en analyses over prospects, klanten en markten. Die inzichten en analyses dragen bij aan de optimalisatie van het werkkapitaal en de maximalisatie van de winst. Daarnaast beheert creditmanagement interne en externe informatie om bij te dragen aan andere (geautomatiseerde) bedrijfsprocessen. De nieuwe creditmanager zal hierdoor een meer coördinerende rol op zich nemen. Hij holt nog steeds achter slechte betalers aan, maar zet daarnaast in nauwe samenwerking met andere afdelingen de lijnen uit bij zakelijke beslissingen. De creditmanager van de toekomst moet dus óók kunnen verkopen, coachen en kansberekenen. De man met acht petten. Minstens! Want dit zijn naast de pet van finance de alter ego’s van de moderne creditmanager:
- Kansberekenaar. Customer scoring is een techniek die risico’s en kansen eenduidig in kaart brengt. Creditmanagers gebruiken customer scoring om klanten in groepen in te delen, met de bedoeling het beste uit elke klantengroep naar boven te halen.
- Positivo. Slechte betalers bieden ook kansen. Stimuleer ze om sneller te betalen door korting te geven in ruil voor contante betaling. Uw klant zal iets minder betalen, maar u heeft wel meteen uw geld.
- Goeroe. Creditmanagers kunnen andere afdelingen, zoals marketing en verkoop, overtuigen van het nut van customer scoring. Op die manier kunnen zij objectievere processen in het hele bedrijf teweegbrengen.
- Bruggenbouwer. De nieuwe creditmanager neemt een coördinerende rol op zich. Zo dient hij ervoor te zorgen dat debiteurenbeheer, marketing en verkoop elkaar versterken en zeker niet tegenwerken.
- Analyticus. Aan de hand van predictive analytics kan de nieuwe creditmanager verbanden en patronen ontdekken. Het bedrijf krijgt daardoor inzicht in toekomstig klantgedrag en kan daarop anticiperen.
- Coach. In de meeste bedrijven zijn verkopers nauwelijks op de hoogte van het financiële reilen en zeilen. Creditmanagers kunnen verkopers bijstaan met een financiële spoedcursus die ze helpt de klantrelatie te versterken.
- Verkoper. Creditmanagers hebben steeds vaker commerciële karaktereigenschappen nodig. ‘Hoe haal ik maximaal rendement uit een maximale omzet?’ Dat wordt dé hoofdvraag van de creditmanager nieuwe stijl.
De 7 alter ego’s van de moderne creditmanager vindt u ook in deze handige infographic. Druk het af, hang het op en draag de juiste pet op het juiste moment.
Bron: Graydon Blog
