De inning van openstaande vorderingen voor een derde is een evenwichtsoefening. In tegenstelling tot wat veel buitenstaanders (en zelfs insiders) denken, is het niet enkel de winstgevendheid van de uitvoerder die een rol speelt. De terugbetalingscapaciteit van de debiteur, het resultaat voor de opdrachtgever en rentabiliteit voor de uitvoerder zijn drie parameters die met elkaar in evenwicht gebracht moeten worden.
Terugbetalingscapaciteit van de debiteur
De meest bepalende factor in de hele oefening is de terugbetalingscapaciteit van de debiteur. Zonder betaling kan er geen sprake zijn van resultaat voor de opdrachtgever en op lange termijn ook geen rentabiliteit voor de uitvoerder. Het zal u dan ook niet verbazen dat een uitvoerder snel een beeld wil krijgen van de debiteur. Is een debiteur bereikbaar (GSM, email,…)? Hoe stelt hij/zij zich op (agressief, meewerkend,…)? Wat is de onderliggende problematiek (slordigheid, een tegenvaller, structureel geldtekort, …)? Is er een inkomen beschikbaar of in het verschiet? Zijn er nog andere schulden en wat de vooruitzichten hiervan?
Al deze elementen zullen bepalen wat de terugbetalingscapaciteit van de debiteur wordt. De terugbetalingscapaciteit wordt bepaald door de frequentie en de hoogte van betaling. Beide hebben een directe impact op de andere twee pijlers. Wiskundig gezien is er sprake van evenredigheid: lage frequenties en lage bedragen houden lage resultaten voor de opdrachtgever in. Voor de uitvoerder is het risico op een slechte rentabiliteit in die gevallen ook veel groter, zeker in geval van een vergoeding via no-cure-no-pay.
Het zal u dan ook niet verbazen dat uitvoerders weinig tijd besteden aan dit segment en zich focussen op de betere segmenten: hoge frequentie en hoge bedragen. Deze aanpak staat bekend als de ‘krenten uit de pap’-aanpak. Als opdrachtgever blijft u dus met de pap zitten … zonder gouden lepel. In dat geval is er geen evenwicht. De vorderingen zijn bovendien niet noodzakelijk waardeloos.
Resultaat voor de opdrachtgever
Een opdrachtgever kijkt naar twee componenten: wat is de kostprijs voor de inning en hoeveel wordt er tegenover de aangeleverde hoofdsom gerecupereerd binnen een bepaald tijdsbestek. De kostprijs voor de inning bestaat uit ‘out-of-the-pocket’ kosten, maar ook interne kosten moeten mee in rekening gebracht worden. Deze laatste component ligt buiten de invloed van de uitvoerder.
Hier ontstaat de link tussen debiteur en uitvoerder: de debiteur bepaalt wat er gerecupereerd kan worden, de uitvoerder bepaalt de kosten die daarmee verbonden zijn. Vanuit zijn positie kan de opdrachtgever de debiteur niet langer beïnvloeden, dus wordt er vaak op de andere component gestuurd: kosten drukken. Dit is niet de meest effectieve strategie. Ook hier gaat het evenwicht verloren. Enkel sturen op lage kosten, verhoogt zelfs de kans op een ‘krenten in de pap’-strategie. Daarenboven zal de uitvoerder de acties die hij kan uitvoeren beperken om rendabel te blijven of verhalen op de debiteur waar mogelijk.
Het is dus cruciaal de inning en de kosten te benchmarken door gebruik te maken van meerdere uitvoerders. Hierdoor krijg je een objectief beeld van wat er mogelijk is aan inning binnen jouw klantenportefeuille en welke prijs daartegenover staat. Zonder benchmarking ben je eigenlijk aan één oog blind. Je denkt zeer goedkoop bezig te zijn, maar bent je niet bewust dat wat meer investeren in de uitvoering tot significant hogere opbrengsten leidt, die de kosten ruimschoots compenseren. Het omgekeerde kan trouwens ook van toepassing zijn. Benchmarken op de totaliteit is dus de enige juiste aanpak.
Rentabiliteit van de uitvoerder
De rentabiliteit van de uitvoeder wordt bepaald door de kosten die gemaakt worden voor de inning en de compensatie die de uitvoerder daarvoor krijgt.
Een lage compensatie (waar uitvoerders vaak op aansturen) kan leiden tot twee resultaten: weinig inspanning richting de debiteur wanneer de uitvoerder vooral zijn rentabiliteit wil bewaren of een uitvoerder die niet rendabel is en out-of-business gaat. Niemand is gebaat bij dat laatste. Ik hoop dat u het nog nooit aan de hand heeft gehad, maar vorderingen terughalen bij een partij die ermee ophoudt lijkt me niet evident.
Marktwerking bepaalt de compensatie die opdrachtgevers bereid zijn te betalen. Concurrentie zorgt ervoor dat uitvoerders aan marktconforme prijzen moeten werken. Doen ze dat niet, dan hebben ze geen bestaansreden. Om aan deze marktprijzen te kunnen werken en rendabel te zijn, hebben uitvoerders naast de krenten uit de pap nog een andere strategie: kostleiderschap.
De uitvoerder die inzet op automatisatie en procesoptimalisatie, zal beter dan andere uitvoerders in staat zijn de kosten te drukken en daardoor rendabel te werken aan de geldende marktprijzen. Niet elke uitvoeder zal daartoe in staat zijn. Een uitvoerder heeft immers een bepaald volume nodig om zijn investeringen in automatisatie terug te verdienen.
Openstaande vorderingen innen vraagt om een evenwicht tussen drie partijen en objectieve benchmarking vanuit een opdrachtgever om te kijken of je goed bezig bent en nog verder kan optimaliseren. Alleen dan is succes gegarandeerd.
Auteur: Steven Penne
Bron: www.workincapital.be
